Marketing

Marketing ist ein Prinzip zur Führung von Unternehmen. Marketing (going to market) denkt und handelt konsequent von Außen nach Innen – vom Markt hinein in das Unternehmen.

Das Marketing bedient sich der Erkenntnisse der Mathematik, um mittels statistischer Verfahren Grundlagen für Entscheidungen zu erhalten. Es bedient sich der Psychologie, um Antworten über Motivationsstrukturen zu erhalten und es bedient sich der Soziologie, um Antworten über gesellschaftliche Strömungen zu erhalten.

Gutes und vollständiges Marketing umfasst

  1. die Situationsanalyse – Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken: die eigene Position, das Umfeld, die Zielgruppen, der Wettbewerb
  2. die Trendforschung – Megatrends aus den Bereichen Technologie, Wirtschaft, Politik, Gesellschaft, Kultur und Konsum, die uns beeinflussen (werden)
  3. die Szenarien – die Beschreibung wahrscheinlicher Zukünfte als Ausgangspunkt für selbstbestimmte Wege
  4. das Leitbild und die Mission als Handlungsrahmen des gemeinsamen Schaffens
  5. Ziele als Fundament der Mess- und Überprüfbarkeit aller Marktaktivitäten
  6. Strategien als zielführende Korridore des Marketing-Managements
  7. Handlungsfelder und Maßnahmen für das operative Geschäft

1.1. Zielgruppen erforschen

Zielgruppen können Menschen sein; oder Unternehmen, Verbände, Institutionen, Organisationen. Entscheidend ist immer – gleich ob B2C oder B2B – die wesentlichen verbindenden Merkmale herauszufiltern, die eine ökonomische Bearbeitung von Zielgruppen ermöglicht.

Die quantitative Definition von Zielgruppen erfolgt an Hand einer soziodemographischen Analyse:

  • Menschen, die sich ähnlich sind hinsichtlich ihres Alters – Geschlecht, Alter, Familienstand, Haushaltsgröße, Einkommen, Beruf, Ausbildung, Wohnort.
  • Unternehmen, die sich ähnlich sind hinsichtlich ihrer Produkte, Nutzen, Zielgruppen, Vertriebsgebiete, Größe.

Die qualitative Definition von Zielgruppen erfolgt an Hand einer psychographischen Analyse:

  • Menschen, die sich ähnlich sind hinsichtlich ihrer Bedürfnisse, Wünsche, Ziele, Erwartungen, Wertvorstellungen, Lebensstile
  • Unternehmen, die sich ähnlich sind hinsichtlich ihrer Marktbearbeitung, Nutzen, Substitute, Strategien, Werte.

1.2. Wettbewerb beobachten

Ihr Wettbewerb ist nicht zwingend ein Anbieter mit gleichartigem Angebot. Ihr Wettbewerb ist dort, wo er aus Sicht Ihrer Zielgruppe ähnliche Nutzen erfüllt und kommuniziert.

Menschen kaufen keine Produkte und Dienstleistungen, Menschen kaufen Nutzen. Produkte und Dienstleistungen sind Träger des Nutzens.

Kennen Sie Ihren Wettbewerb?

  • Wer bietet ähnliche Nutzen aus Verbrauchersicht?
  • Welches Leistungsspektrum bietet der Wettbewerb?
  • Welche Dienstleistungen runden das Angebot ab?
  • Wie ist das Preisgefüge / die Preisgestaltung?
  • Wie ist die Vertriebsstruktur (direkt, indirekt)?
  • Wie ist die Kommunikation (offline, online)?

1.3. Umfeld analysieren

Eine gute Umfeldanalyse beobachtet den Standort und das Vertriebsgebiet strukturiert und systematisch oberhalb und unterhalb des Radarschirms.

Die zentralen Faktoren einer guten Umfeldanalyse: Struktur der Gesellschaft, Wirtschaftsdaten, kulturelle Vielfalt, Kaufkraft, Freizeitmöglichkeiten, Infrastruktur (Schulen, Krankenhäuser, Ärzte, Alten- und Pflegeheime), Anbindung an andere Regionen und Vernetzung mit diesen, regionale und kulturelle Besonderheiten und die Entwicklungs-Perspektiven.

Neben den klassischen und unverzichtbaren Methoden des Desk-Research bedienen wir uns auch eigener Methoden insbesondere der Field-Research, die das zu untersuchende Umfeld sehr gut aufschließen. Wir führen vor Ort Interviews mit Multiplikatoren und Vertretern aus Gesellschaft, Kultur und Wirtschaft, dokumentieren die Lebenswirklichkeit mit Fotos, analysieren die regionale Medienlandschaft und nehmen vieles mehr unter die Lupe, um einen klaren 360-Grad-Blick zu bekommen.

2. Trends erkennen

Trends i.S.v. Megatrends sind breite soziale, wirtschaftliche, politische und technische Veränderungen, die sich langsam bilden und die, wenn in Kraft, lange von Einfluss sind. Niemand kann sich dauerhaft gegen diese Entwicklungen stellen. Entscheidend ist, konstruktiv mit Entwicklungen in Wirtschaft und Gesellschaft umzugehen.

Mit unserem Trendradar erfassen, analysieren und bewerten wir im Zusammenhanf mit Ihrer konkreten Aufgabenstellung mögliche Zukünfte in sieben Dimensionen:

  • Wissenschaftliche Trends (z.B. Medizin, Physik, Chemie, Mathematik, Biologie, Gentechnik)
  • Technische Trends (z.B. Informationstechnologie, Mobilität, Ergonomie, Umwelttechnologie, Sicherheit)
  • Politische Trends (z.B. Europäisierung, Regionalisierung, Demokratie, Bürgerschaftliches Engagement)
  • Wirtschaftliche Trends (z.B. Fabrik 4.0, Vernetzung, Re- und Upcycling, Globalisierung, Regionalisierung, Nachhaltigkeit)
  • Verbrauchertrends (z.B. Individualisierung, veganer Lebensstil, Konsumverhalten)
  • Kulturelle Trends (z.B. Ökonomisierung, Wiederverwertung, Subsistenzwirtschaft, Ökologisierung, Verantwortung)
  • Gesellschaftliche Trends (z.B. Demographie, Communities, Ghettoisierung, Integration, Parallelgesellschaften, Migration)

3. Szenarien entwickeln

Die Szenario-Technik kann als eine Art Drehbucharbeit aufgefasst werden, bei der zukünftige Wirklichkeiten beschrieben werden. Gute Szenario-Drehbücher umfassen mehrere denkbare Zukunftsentwicklungen und beziehen auch mögliche Störereignisse mit ein.

Das Drehbuch eines Szenarios besteht aus zwei Teilen.

Die Analysephase / Betrachtung von AUSSEN

  1. Kurze Beschreibung des Megatrends mit Begründung der Relevanz für unser Unternehmen
  2. Die stärkst mögliche Entwicklung des Megatrends
  3. Die schwächst mögliche Entwicklung des Megatrends
  4. Die wahrscheinlichste Entwicklung des Megatrends

Die konzeptionelle Phase / Betrachtung von INNEN

  1. Die größte Chance für unser Unternehmen
  2. Das größte Risiko für unser Unternehmen
  3. Unsere Konsequenz/en daraus
  4. Unser konstruktiver Umgang damit

Wichtig: für JEDEN Megatrend wird EIN Szenario geschrieben. In der systematischen Zusammenschau aller Szenarien durch eine Konsistenzanalyse erkennt das Unternehmen, welche Trends sich wechselseitig verstärken, welche Trends sich unabhängig voneinander entwickeln und welche Trends sich gegenseitig neutralisieren oder abschwächen.
Szenarien entwickeln

Trends i.S.v. Megatrends sind breite soziale, wirtschaftliche, politische und technische Veränderungen, die sich langsam bilden und die, wenn in Kraft, lange von Einfluss sind. Niemand kann sich dauerhaft gegen diese Entwicklungen stellen. Entscheidend ist, konstruktiv mit Entwicklungen in Wirtschaft und Gesellschaft umzugehen.

Mit unserem Trendradar erfassen, analysieren und bewerten wir im Zusammenhanf mit Ihrer konkreten Aufgabenstellung mögliche Zukünfte in sieben Dimensionen:

  • Wissenschaftliche Trends (z.B. Medizin, Physik, Chemie, Mathematik, Biologie, Gentechnik)
  • Technische Trends (z.B. Informationstechnologie, Mobilität, Ergonomie, Umwelttechnologie, Sicherheit)
  • Politische Trends (z.B. Europäisierung, Regionalisierung, Demokratie, Bürgerschaftliches Engagement)
  • Wirtschaftliche Trends (z.B. Fabrik 4.0, Vernetzung, Re- und Upcycling, Globalisierung, Regionalisierung, Nachhaltigkeit)
  • Verbrauchertrends (z.B. Individualisierung, veganer Lebensstil, Konsumverhalten)
  • Kulturelle Trends (z.B. Ökonomisierung, Wiederverwertung, Subsistenzwirtschaft, Ökologisierung, Verantwortung)
  • Gesellschaftliche Trends (z.B. Demographie, Communities, Ghettoisierung, Integration, Parallelgesellschaften, Migration)

4.1. Leitbild erarbeiten

Ein Leitbild ist Energie. Mit einem guten Leitbild stärken Sie die Identität Ihres Unternehmens und bündeln die Kraft aller Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Ein gutes Leitbild bedeutet führen, leiten und agieren. Ein gutes Leitbild enthält eine klar gegliederte, langfristige Zielvorstellung und eine schriftlich formulierte Unternehmenskultur.

Die Funktionen eines Leitbildes

  • Orientierung | Werte, Normen, SpielRegeln
  • Integration | Das „Wir-Gefühl“
  • Entscheidung | Entscheidungs-Spielräume
  • Koordination | Intern (Mitarbeiter/-innen) & Extern (Öffentlichkeit)

Die Inhalte eines Leitbildes

  • Kultur | Umgang, Auftreten, Benehmen
  • Selbstverständnis & Philosophie | Gesellschafts- und Menschenbild
  • Entwicklung | Unser selbstgewähltes Miteinander

Die Ziele eines Leitbildes

  • Vereinheitlichen & Überprüfen | Umgang miteinander, Führungsstil
  • Beschleunigen | Reibungsverluste minimieren
  • Beteiligen | Engagement ALLER (niemand sitzt auf der Reservebank)

ACHTUNG ! LEITBILD-FALLE !

  • Das Verhalten wird uniform
  • Verführung zum Denken in Stereotypen
  • Neue Orientierungsmuster werden blockiert
  • Produktivitätsverlust durch Mangel an Kreativität
  • Starre Vorgaben führen zu mangelnder Identifikation

Deshalb erarbeiten wir ein Leitbild grundsätzlich ohne Vorbild. Ein gutes Leitbild gibt gleichermaßen Halt und begünstigst Veränderung. Ein gutes Leitbild schafft einen verbindlichen Handlungsrahmen für das selbstbestimmte Miteinander und die Zukunft des Unternehmens. Alle sind an Bord.

Im Rahmen der Erarbeitung eines Leitbildes arbeiten wir sehr gerne auf der Grundlage des Modells EFQM – European Foundation of Quality Management. Unsere EFQM-Reihenfolge:

  1. Schlüsselergebnisse – Finanzen, Bekanntheit & Image, Produktivität
  2. Kundenbezogene Ergebnisse – Produkte, Dienstleistungen, Beziehungen
  3. Gesellschaftsbezogene Ergebnisse – Produkte, Dienstleistungen, Beziehungen
  4. Mitarbeiterbezogene Ergebnisse – Mitarbeiterzufriedenheit, Arbeitsproduktivität, Einbezug der Mitarbeiter in Verbesserungsmaßnahmen
  5. Prozesse, Produkte und Dienstleistungen – Systematische Führung des Betriebs, Überprüfung und Verbesserungen, Anregungen von Innovation und Kreativität
  6. Strategie – informationsbasiertes Management, an Strategien orientiertes Arbeiten, regelmäßige Verbesserungen
  7. Partnerschaften und Ressourcen – Umgang mit Partnern, Lieferanten, Gebäuden, Ausrüstung, Material, finanziellen Ressourcen und Informationen
  8. Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter – Weiterentwicklung eigener Fähigkeiten, innerbetriebliche Kommunikation, Förderung von Kolleginnen und Kollegen
  9. Führung – sichtbares Engagement, Vorbildfunktion, Anerkennungskultur

4.2. Mission schreiben

Ein Reisender kam zu einer Baustelle und sah zwei Männer, die Steine schleppten. Der eine arbeitete lustlos und mit einem griesgrämigen Gesicht, der andere aber sang fröhlich, während er eifrig Stein um Stein herbeitrug. “Was tust Du?“, fragte der Reisende den Griesgram. “Ich schichte Steine auf“, lautete die Antwort. “Was tust Du?“, fragte er darauf den emsigen Arbeiter. “Ich baue eine Kathedrale“, antwortete dieser.

Die Mission begründet die Marktpräsenz. Sie beschreibt das Unternehmen vom MARKT her. Warum ist man am Markt präsent? Welche Leistungen erfüllen welchen Nutzen? Welche Kunden werden angesprochen?

Die meisten Menschen stehen morgens auf, weil sie pinkeln müssen. Das ist zu wenig.

Die vier Perspektiven einer guten Mission:

  1. Wir sind: was wir machen, was uns eint
  2. Wir stehen für: unser ewiger Auftrag, unser Selbstverständnis
  3. Wir versprechen unseren Kunden: unsere Kernleistung, wo wir beweisbar besser sind, der zentrale Nutzen
  4. Wir versprechen unseren Mitarbeitern: unser Miteinander, unsere Spielregeln, unsere gemeinsamen Herausforderungen

5. Ziele definieren

Für ein Schiff, das sein Ziel nicht kennt, ist kein Wind der richtige (Seneca). Mit guten Zielen setzen Sie Energie frei. Was würden Sie mit Ihrem Unternehmen erreichen wollen, wenn Sie wüssten, dass Sie nicht scheitern können?

Die Zieldimensionen:

  • Ökonomische Ziele (Umsatz, Deckungsbeitrag)
  • Psychologische Ziele (Bekanntheit*, Image)
  • Marktposition (Marktanteil, Preisposition)

Gute Ziele vergegenwärtigen eine angestrebte Zukunft. Wir bestimmen jene angestrebten zukünftigen Sollzustände, die durch den Einsatz der richtigen Instrumente realisiert werden sollen. Dabei orientiert sich die Zielplanung sowohl an zukünftigen Marktmöglichkeiten als auch an vorhandenen Ressourcen.

*Mein Vater sagte einmal: “Wenn Du bekannt sein willst, dann stopf Dir eine Socke in den Mund und lauf durch Schwabing.” … doch um welchen Preis (Image) … Damit wird deutlich, bei der Definition von Zielen immer das Ganze im Blick zu behalten. So schafft man ein gutes – konfliktarmes – Zielsystem mit einer ausgewogenen Statik.

Gute Ziele

  • sind quantifizierbar (Erfolgsmessung)
  • sind in Teilziele zerlegbar (Etappensiege feiern, Übersicht behalten)
  • sind anspruchsvoll (Mobilisierung aller Kräfte)
  • sind realistisch (Orientierung an Rahmendaten)
  • ermöglichen die Setzung von Prioritäten (Was ist JETZT wichtig?)
  • sind beflügelnd (Überwindung von Durststrecken)
  • sind verständlich (Einbeziehung von Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern)
  • umfassen einen längeren Zeitraum (3 bis 10 Jahre)

6. Strategien festlegen

Ohne Strategien verschwenden Sie Kraft, Zeit und Geld. Mit guten Strategien kanalisieren Sie Ihre Kräfte. Wissen, Zeit und Geld sind knappe Güter, die Sie klug einsetzen, um Ihre Ziele zu erreichen. So arbeiten Sie kräfteschonend (effizient) an der Erreichung Ihrer Ziele (effektiv)

Unsere bewährten Strategiefelder:

  • Marktdurchdringung
  • Marktentwicklung
  • Produktentwicklung
  • Diversifikation

Mitdenken sollte man immer die Überlegungen in Bezug zu Massen- oder Nischenmärkten, Nischen- oder Mainstreamprodukten, Qualitäts- oder Kostenführerschaft, regionalen oder globalen Märkten.

  • Marktareal-Strategie
  • Marktparzellierungs-Strategie
  • Marktstimulierungs-Strategie

Strategien erhöhen die Effizienz

Strategien begünstigen eigenverantwortliches Arbeiten im Sinne der Ziele. Strategien verkürzen Entscheidungsprozesse. Strategien erleichtern die Führung von Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern. Strategien sind die Leitmaximen Ihrer täglichen Arbeit.

7. Maßnahmen durchführen

Mit Maßnahmen bringen Sie die Kraft Ihrer konzeptionellen Überlegungen (i.e.S: Ziele und Strategien) auf die Straße. Mit Ihrem Handeln schöpfen und schaffen Sie Werte – für Ihre Kunden, Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, für Ihr Unternehmen und für die Gesellschaft. Maßnahmen erwecken Ihr Unternehmen zum Leben.

Unsere sechs Maßnahmenfelder umfassen:

  1. Produktpolitik (das Herz: Programm, Sortiment, Produktgestaltung)
  2. Preispolitik (Preisstellung- und stufen, Treue-, Empfehlungs- und Freundschafts-Modelle, Rabatte, Boni, Skonti, Ermäßigungen, Förderpreis-Modelle (+Preis, Normalpreis, Zuschusspreis), Kundenkarten)
  3. Vertriebspolitik (Absatzwege, Logistik)
  4. Kommunikationspolitik* (Werbung, Verkaufsförderung, Öffentlichkeitsarbeit, Persönlicher Verkauf, Direkt-Marketing, Sponsoring, Online-Marketing, Dialog-Marketing, Event-Marketing)
  5. Dienstleistungspolitik (KVI – Kompetenz-Vermutungs-Indikatoren, Garantien, Kulanz, Reparaturen, Ersatz, Services, Kundenbindungssysteme)
  6. Controlling (Messung der Wirksamkeit der Maßnahmen, Analyse von Erfolgen und Misserfolgen)

*Good Advertising Makes A Bad Product Die Faster – oder wie ein Freund von mir sagte: “Garbage in, Garbage out.” Kommunikation ist nur so gut wie die an sie gerichteten Fragen und Aufgaben. Beachten Sie bitte: Die Verpackung ist Teil Ihres Produkts!