Der Vertrieb bündelt die Kraft der Organisation, um seine Kunden zu erreichen. So lange Kunden der Grund sind, warum es Organisationen gibt, so lange ist der Vertrieb das wichtigste Werkzeug innerhalb des Marketingmix.
Vertrieb ist die Kunst, Menschen zu überzeugen. Guter Vertrieb haucht Ihrer Organisation Leben ein. Er bringt Ihr Streben wirksam nach außen. Kennen Sie den Slogan des Circus Krone? „Eure Gunst ist unser Streben.“ In diesem Sinne will ich das Streben verstanden wissen. Es geht um den Aufbau und die Gestaltung lebendiger, fairer und langjähriger Kundenbeziehungen.
Ziel
„Shakespeare und Molière: Beide wollten auch vor allen Dingen mit ihren Theatern Geld verdienen. Damit sie aber diesen ihren Hauptzweck (!) erreichten, mussten sie dahin trachten, dass fortwährend alles im besten Stande und neben dem alten Guten immer wieder von Zeit zu Zeit etwas tüchtiges Neues da sei, das reize und anlocke (…). Es muss die beste Leitung an der Spitze haben, die Schauspieler müssen durchweg zu den besten gehören, und man muss fortwährend so gute Stücke geben, dass nie die Anziehungskraft ausgehe, welche dazu gehört, um jeden Abend ein volles Haus zu machen.“ Johann Wolfgang von Goethe im Gespräch mit Johann Peter Eckermann am 1. Mai 1825
Nutzen
Die Perspektive guten Vertriebs ist die Kundensicht. Der Vertrieb managt die Kundenbeziehung. Es geht NICHT um den Verkauf, es geht um BEZIEHUNGEN und VERTRAUEN. Der Verkauf ist eine Folge guter Beziehungen. Vertrauen ist der Schlüssel. Wer das versteht, ist ein Leben lang ein glücklicher Vertriebsmensch, der seinen Beruf liebt.
Vertrauen beschleunigt Prozesse, minimiert Kosten und verringert aufwändige Regelungen. Vertrauen ist ein Differenzierungsmerkmal. Vertrieb ist Vertrauensmanagement.
Gute Vertriebsmitarbeiter sind der Anwalt ihrer Kunden und tragen deren Bedürfnisse in die Organisation hinein. Guter Vertrieb etabliert dauerhafte Wertschöpfungspartnerschaften und gleich, wie weit die Technik voranschreitet, die Technik wird den Menschen im Vertrieb NIE ersetzen. Denn es geht immer auch um SOZIALE BEDÜRFNISSE und INFORMELLEN AUSTAUSCH. Aller Technik zum Trotz ist es nur Menschen möglich, wirksame Beziehungen aufzubauen.
Inhalt
„Vor allem in gesättigten Märkten, wenn sich die Leistungsmerkmale auf einheitlichem Niveau eingependelt haben, ist die direkte Ansprache des Kunden in Verbindung mit persönlich erbrachten Dienstleistungen eine der wenigen verbliebenen Möglichkeiten sich vom Wettbewerb zu differenzieren.“ Rudolf A. Bauer, 2000
Guter Vertrieb umfasst vier Phasen.
- Beziehungen anbahnen – Kontakte generieren, Bedarfe ermitteln, gut beraten, die Datenbank managen, die Mischung aus Online und persönlicher Präsenz finden
- Beziehungen beginnen – den Kunden Sicherheit geben, Versprechen halten, konfliktfrei kommunizieren, geschickt mit Rabatt umgehen, sympathisch nachfassen
- Beziehungen pflegen – Kunden betreuen, wachsam bleiben, Probleme abfedern, eigene Haltung überprüfen, gut mit Beschwerden umgehen
- Beziehungen festigen – Anlässe schaffen, Weiterempfehlung begünstigen, in Verbindung bleiben, Expertenimage schaffen, innere Führung verbessern
Methoden
Jedes Vertriebskonzept ist so einmalig wie die Organisation. Die Methoden hängen von der Intention und der Zielsetzung des Auftraggebers ab. Wie tief will man einsteigen? Will man einen Überblick? Will man Vertrieb an Hand eines Fallbeispiels verstehen? Will man ein eigenes Vertriebs-Management erarbeiten? Ausgehend von diesen Fragen bieten sich an: Vortrag, Seminar, Workshop oder Klausur.
Zielgruppe
Vorstände, Inhaber, Geschäftsführer und Mitarbeiter einer Organisation. Die Auswahl der richtigen Mitarbeiter ist hier von besonderer Bedeutung. Laden Sie die Mitarbeiter ein, von denen Sie vermuten, dass sie eine gute Haltung haben – und öffnen Sie den Blick auch für Ihre „kleinen“ Angestellten.
Dauer
Die Dauer hängt von der Methode ab; vom Vortrag mit zwei Stunden bis hin zur einwöchigen Klausur ist alles möglich.
Fahrplan
- Briefing
- Datenbereitstellung
- Vorbereitung
- Abstimmung
- Durchführung
- Dokumentation
Persönliche Anmerkung
Ich habe im Vertrieb schreckliche Dinge erlebt. Hochbezahlte Vertriebsmanager, die ihre Kunden verachten und ihre Energie darauf verwenden, ihre Kunden zu betrügen. Mit diesen Menschen muss man Mitleid haben, denn sie zerstören sich selbst und das Unternehmen.
Ich habe im Vertrieb wunderbare Dinge erlebt. Menschen im Vertrieb – und selten die Manager – die ihre Kunden nahezu lieben und aus den Wünschen ihrer Kunden ein persönliches Anliegen machen.
Die Haltung zu den Menschen ist entscheidend. Haltung kann man nicht trainieren, doch Haltung kann man reflektieren (sofern man mutig ist) und vor allem, man kann Mitarbeiter mit einer positiven Haltung zu den Menschen ermutigen, im Vertrieb zu arbeiten.
Vertrieb ist nicht alles, doch ohne Vertrieb ist alles nichts. Mit dem Vertrieb bringt man die Energie und Leidenschaft für seine Produkte und Dienstleistungen auf die Straße.
Ihr
Stefan Theßenvitz
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