Schlagwort: Marktforschung

Vertrieb im digitalen Hyperwettbewerb

Es ist wirklich erstaunlich, in welch atemberaubenden Tempo sich unsere Welt in wenigen Jahren gewandelt hat. Wenn es irgendetwas gibt, woran wir den rasenden Wandel festmachen können – und zwar gleich, wie wir das finden – dann ist das unsere Konsumwelt.

Der große Wumms | Online-Shopping

Ein wesentlicher Beschleuniger dieser Entwicklung ist die weltweite Corona-Epidemie und spätestens jetzt ist das in Sachen digital erweiterte Lebensführung etwas träge Deutschland mittendrin – mit dem Konsumenten als Speerspitze des Wandels. Während sich viele Wirtschaftszweige eher rückläufig entwickeln – und beileibe nicht alle Corona-bedingt – explodiert der Online-Handel. Das maskenbewehrte Kauferlebnis ist ja eher muffig wasserdampfig und stickstoffreich, so wendet sich der Konsument in seiner sicheren Häuslichkeit dem digitalen Kosmos der Warenpräsentation zu.

Der Augenblick der Wahrheit

Diese Entwicklung ist aus Marketingsicht und Vertriebssicht wirklich spannend, denn auf dem Bildschirm kulminiert all das, was früher eher arbeitsteilig entwickelt und eingesetzt wurde, meist nicht optimal aufeinander abgestimmt und nicht selten gegeneinander: Die Marktforschung, die Produktentwicklung, das Marketing, der Vertrieb, die Kommunikation, die Servicekette, das Kauferlebnis, die Kundenzufriedenheit – all das kulminiert jetzt in einem Brennpunkt, dem Bildschirm.

Alles, aber auch wirklich alles kulminiert im Produkt bzw. in der digitalen Darstellung des Produkts. Und das ist der entscheidende Punkt. Ich erlebe in der digitalen Präsentation des Produkts das gesamte Unternehmen; seine Mission, sein Leitbild, sein großes Versprechen. Ich erlebe Vertrauen, sehe Kundenbewertungen, lese Vergleiche und Testberichte, erhalte Fotostrecken und Videos, kann unmittelbar Rückmeldungen geben und Fragen stellen und nach wenigen Tagen klingelt mein Produkt an der Haustür. All das sind Augenblicke der Wahrheit.

Wirklich alles ist ein Produkt

Wenn hier von Produkten die Rede ist, dann meine ich wirklich alles, was wir für Geld erhalten können. Hemden, Krawatten, Handtaschen, Uhren, Software, Websites, einen Anwalt oder Steuerberater, Reisen, Hotelzimmer, Kinokarten, Mietautos, Lebensmittel, Computer, Musikinstrumente, meinen Wunschpartner (zumindest seine Kontaktdaten) … ja, wir erhalten wirklich alles. Und alles ist gebündelt in versprochenen Eigenschaften.

Die Wahrheit ist manchmal bitter

Die versprochenen Eigenschaften umfassen ja alle Sinne – das Sehen, Hören, Riechen, Schmecken, Tasten. Nur das Sehen und Hören ist online vermittelbar. Alles andere entsteht in der Vorstellungswelt des Konsumenten und wird nichts desto weniger Teil des großen Versprechens. Wenn jetzt irgendetwas nicht funktioniert oder der Vorstellung des Konsumenten entspricht, dann bekommt der Anbieter unmittelbar öffentlich einsehbares Feedback. Wenn alles perfekt funktioniert hat, bekommt der Anbieter, sofern er sich etwas bemüht, auch Feedback in Form von Sternchen und qualitativen Aussagen.

Jeder Markt ist heute ein Google Markt

Was auch immer Sie als Anbieter im Internet anbieten, es muss durch den Google-Schlitz. Google ist der Torwächter und Türöffner gleichermaßen. Wer nicht bei Google auftaucht, existiert nicht. Das ist brutal, doch es ist so. Gerade Neukunden – Menschen auf der Suche nach einer Lösung für ihr Bedürfnis – fragen Google. Sie geben Suchbegriffe ein, sie informieren sich, sie gleiten durch das Netz, sie finden Halt, lassen wieder los, lassen sich treiben und zack, sie treffen eine Entscheidung. Herzlich lachen muss ich immer dann, wenn mir jemand sagt, er hätte das nicht nötig, er hätte nur treue Stammkunden. Treue Kunden kaufen im Internet immer beim gleichen Anbieter – finde den Fehler oder besser – finde die Fehler.

Wenn also jeder Markt ein Google-Markt ist, wenn Kunden immer weniger treu sind und wenn der Wettbewerb nur einen Klick weiter lauert, was folgt daraus für Sie als Anbieter?

Alles ist Design | Design ist Alles

Vor den vier Säulen des digitalen Vertriebs ein paar grundlegende Anmerkungen. Natürlich macht all das nach wie vor Sinn: Marktforschung betreiben, Produkte entwickeln, das Marketing aufbauen, den Vertrieb organisieren, die Kommunikation gestalten, die Servicekette einrichten, das Kauferlebnis inszenieren, die Kundenzufriedenheit messen. Natürlich macht es Sinn, ein gutes Leitbild und eine zündende Mission zu schreiben. Doch all das, und ich wiederhole mich, wirklich alles das muss auf dem Bildschirm spürbar werden, es muss wahrnehmbar sein. Die Mission, das Leitbild, das Marketing … alles ist Teil des Online-Designs. Das Online-Design umfasst die Anmutung, die Qualität, die Usability, den Service, die Verfügbarkeit, die Kommunikationskette.

Was online nicht erfahrbar wird, wird nicht wahrgenommen, es ist nicht Teil des Produkts und damit ein Nachteil gegenüber dem Wettbewerb.

Geil oder gar nicht

Also, wenn Sie mich fragen, was denn jetzt zu tun sei, dann möchte ich gerne aus dem Herzen zu Ihnen sprechen und Ihnen sagen, was Sie lassen sollten. Wenn Sie ein wirklich gutes Produkt haben und kein Budget für ein gutes Video, dann lassen Sie das Video bitte weg.

Schlimmstenfalls beugt sich ein selbsternanntes Verkaufstalent mit nicht zu kleinem Ego von oben über die Handykamera – man sieht ihn eher von unten mit perspektivisch verzerrtem dicken Kinn, er hat ein saukomisches T-Shirt an mit einem Spruch im Lokalkolorit, er steht da vor einer weißen Wand mit Rauhfasertapete und einsamem Nagel drin, das Licht kommt so richtig schlimm von rechts und sorgt für eine sehr unvorteilhafte Ausleuchtung des nicht mehr ganz jungen Gesichts, der Ton ist eher so naja handymäßig rauschig übersteuert flach. Das mit dem Ton ist weniger schlimm, denn was man trotz starkem und sehr lustig-nuscheligem Dialekt versteht ist wirklich nichtssagend.

Haben Sie eine Vorstellung davon, wie grauenvoll Kommunikation sein kann? Sie glauben, das gibt´s nicht? Sie irren! Nutzen Sie den oben beiläufig erwähnten Nagel und hängen Sie alles an diesen Nagel, was nicht professionell, was nicht leidenschaftlich, was nicht perfekt designt, was nicht zu Ende gedacht ist. Bitte!

Schlimmer geht´s immer

Die ganz große Katastrophe ist es natürlich, wenn Sie ein schlechtes Produkt haben und dieses schlechte Produkt beweisbar schlecht und unterirdisch präsentieren.

Da will ein privater Musiklehrer zeigen was er draufhat in Sachen online-Unterricht und man bekommt zu sehen: einen Lehrer im verwohnten Freizeitlook mit beschlagener Brille von links schräg oben im Gegenlicht. Der Ton ist rätselhaft dumpf und hallig, seine Worte wabern sich überlagernd durch den Lautsprecher. Vor allem bekommt man zu hören: seine Schüler*innen am Instrument und das, was die Schüler*innen abliefern, ist bei aller Liebe und Verständnis wirklich schlecht. Es hört sich an wie nicht geübt, die Schüler*innen sind völlig überfordert, der Ton ist holzig, die Präsentation wird unlustig verrichtet und das Wort talentfrei drängt sich auf. Und dafür soll der Interessent begeistert werden? Dass er dann auch so unlustig spröde Schalldruckereignisse absondert?

Die Verpackung – die Kommunikation – ist Teil des Produkts

Tipps, die von Herzen kommen

  • Schaffen Sie begehrenswerte Produkte
  • Inszenieren Sie Ihre Produkte begehrenswert
  • Arbeiten Sie professionell und leidenschaftlich am perfekten Design

Die vier Säulen des digitalen Vertriebs

So, jetzt aber, worauf kommt es wirklich an im digitalen Hyperwettbewerb?

  1. Du hast eine Idee, das ist sehr gut! Mach ein Produkt daraus. Eine Idee, die kein Produkt wird, ist eine schlechte Idee. Eine gute Idee erkennst Du daran, dass Du daraus ein Produkt entwickeln kannst.
  2. Mach Dein Produkt Google-tauglich. Lerne wie Google zu denken. Google weiß, wie Menschen denken, wie sie handeln und wie sie entscheiden. Nutze die Weisheit von Google. Wenn du Google liebst, dann liebt Dich Google.
  3. Mach Dein Produkt Plattform-tauglich. Deine Website ist die Plattform, auf der alles passiert. Neugier, Entdecken, Freude, Merken, Kombinieren, Lesen, Sehen, Hören, Dialog, Leichtigkeit, Freundschaft – so in der Art sollte Deine Website aufgebaut sein.
  4. Skaliere Dein Produkt. Baue Dein Produkt so, dass es unendlich wachsen kann. Ein Produkt, das nicht wachsen kann, vertrocknet einsam am Ende des Long-Tail. Erfinde Prozesse, die Deinem Produkt helfen, viele Freunde zu gewinnen.

Nochmal in aller Kürze für jeden Finger Ihrer rechten Hand: Idee – Produkt – Google – Plattform – Skalierung. Nehmen Sie gerne auch die linke Hand oder auch beide Hände, Hauptsache sie nehmen Ihren Vertrieb in die Hand.

Zum Schluss noch ein kleiner Hinweis auf den Beitrag über gutes Website-Design und den neun goldenen Regeln: https://www.thessenvitz-unternehmensberatung.de/websites/

Mit herzlichem Gruß, Ihr

Stefan Theßenvitz

Lust bekommen auf einen Vertrieb, der wirklich rockt?

Dann sprechen Sie mich einfach an.

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    Die Richtigen fragen

    Bevor Sie anfangen, Ihre Unternehmens-Kommunikation zu gestalten – vergessen Sie alles, was Sie glauben, für was Ihr Unternehmen und seine Produkte und Dienstleistungen stehen.

    Fragen Sie die Menschen, die mit Ihrem Unternehmen in Berührung stehen. Recherchieren Sie, was in den Medien (online und offline) über Ihr Unternehmen und seine Produkte und Dienstleistungen berichtet wird. Forschen Sie nach, welche Kundenbewertungen existieren. Kurz: Verschaffen Sie sich ein valides Fremdbild über Ihr Unternehmen und seine Produkte und Dienstleistungen.

    Sie fragen

    • Ihre Kunden
    • Die Öffentlichkeit
    • Ihre Mitarbeiter
    • Ihre Partner
    • Ihre Lieferanten

    Ihre Methoden

    • Interviews mit Fragebogen (Bekanntheit, spontane Assoziationen, Erfahrungen)
    • Online-Recherche (gezielt mit Suchbegriffen, Google-Alerts)
    • Medien-Recherche (Zeitschriften und online-Publikationen – Einstellungen zu den Produktkategorien innerhalb derer Sie Ihre Leistungen anbieten)
    • Wettbewerbs-Analyse (was bewerben Ihre wichtigsten Wettbewerber in welcher Art und Weise? – bilden Sie Hypothesen, warum Ihr Wettbewerb auf diese Art wirbt).

    Wenn Sie die Informationen gesammelt haben, dann haben Sie ein valides Gefühl für das Image Ihres Unternehmens und Ihrer Produkte und Dienstleistungen. Image ist die Vorstellung, beziehungsweise das Bild Ihres Unternehmens in der öffentlichen Wahrnehmung.

    Jetzt wissen Sie, über welche Markenbasis Ihr Unternehmen verfügt. Sie werden nur dann erfolgreich kommunizieren, wenn Sie auf die Markenbasis Ihres Unternehmens reflektieren, wenn Sie an Ihr Image anknüpfen. Je nach Sachstand werden Sie sich für eine grundlegende Strategie der Marktkommunikation entscheiden.

    • Bekannter werden
    • Sympathischer werden
    • Leistungen besser erklären
    • Lebensgefühl vermitteln

    Mehr dazu lesen Sie in dem Beitrag Bekanntheit und Sympathie.

    Wiesbadener Musik- und Kunstschule | Qualitative Kundenbefragung

    Qualitative Kundenbefragung ausgewählter Kunden der Wiesbadener Musik- und Kunstschule mit der Methode SEM – Sequentielle Ereignismethode im 3ten und 4ten Quartal 2018 incl. Projektdesign, Zufallsauswahl, Fragebogendesign, Durchführung der Interviews, Dokumentation der Aussagen, Analyse, Empfehlungen und Präsentation der Ergebnisse. Die Befragung erfolgt selbstverständlich DSGVO-konform.

    Erkennen Beherrschen Begeistern

    Wenn Sie etwas verändern möchten, dann müssen Sie die Situation klar erkennen. Nur was man versteht kann man verändern.

    Die Methoden der Wahl:

    • Betriebsanalyse (Führung, Management, Mitarbeiter – Prozesse, Kosten, Kennzahlen)
    • Marktforschung (Umfeld, Zielgruppen, Wettbewerb)
    • Trendforschung (Wissenschaft, Technik, Politik, Wirtschaft, Verbraucher, Kultur, Gesellschaft)
    • Szenarioanalyse (Entwicklung wahrscheinlicher Zukünfte und daraus resultierende mögliche Handlungsfelder)

    Wenn wir eine Situation verändern wollen, dann müssen wir sie erst einmal akzeptieren.

    Wenn Sie gestalten wollen, dann müssen Sie drei Dinge beherrschen:

    • den Markt (Vorlieben und Wünsche Ihrer Kunden, Stärken und Schwächen des Wettbewerbs)
    • die Qualität (Herstellungs- und Produktqualität, Dienstleistungsqualität)
    • die Kosten (Herstellungs- und Distributionskosten, Fehlervermeidung, Fehlerbehebung)

    Ohne Begeisterung ist alles nichts. Der Treibstoff für Erfolg ist Begeisterung, Engagement und gelingende Überzeugung.

    • Binnenkommunikation | Mitarbeiter/-innen aktiv einbeziehen
    • Marktkommunikation | Kunden intensiv binden
    • Öffentlichkeitsarbeit | Gesellschaft gewogen stimmen

    Biosphärenreservat Bliesgau | Grundlagenerhebung für das Projekt Botschaften und Botschafter

    Von Januar 2017 bis März 2017 führen wir die Grundlagenerhebung für das Projekt „Botschaften und Botschafter” des Biosphärenreservats Bliesgau durch. Das Projekt umfasst die Auswertung des bestehenden Materials und die Experteninterviews als Grundlage für die Analyse der internen und externen Kommunikation der institutionellen Akteuere im Biosphärenreservats Bliesgau.

    Gutes und vollständiges Marketing

    Marketing ist ein Prinzip zur Führung von Unternehmen. Marketing (going to market) denkt und handelt konsequent von Außen nach Innen – vom Markt hinein in das Unternehmen.

    Das Marketing bedient sich der Erkenntnisse der Mathematik, um mittels statistischer Verfahren Grundlagen für Entscheidungen zu erhalten. Es bedient sich der Psychologie, um Antworten über Motivationsstrukturen zu erhalten und es bedient sich der Soziologie, um Antworten über gesellschaftliche Strömungen zu erhalten.

    Gutes und vollständiges Marketing umfasst

    1. die Situationsanalyse – Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken: die eigene Position, das Umfeld, die Zielgruppen, der Wettbewerb
    2. die Trendforschung – Megatrends aus den Bereichen Technologie, Wirtschaft, Politik, Gesellschaft, Kultur und Konsum, die uns beeinflussen (werden)
    3. die Szenarien – die Beschreibung wahrscheinlicher Zukünfte als Ausgangspunkt für selbstbestimmte Wege
    4. das Leitbild und die Mission als Handlungsrahmen des gemeinsamen Schaffens
    5. Ziele als Fundament der Mess- und Überprüfbarkeit aller Marktaktivitäten
    6. Strategien als zielführende Korridore des Marketing-Managements
    7. Handlungsfelder und Maßnahmen für das operative Geschäft

    Unsere Marketingfelder

    Zielgruppenforschung | Analyse der modernen bürgerlichen Mitte

    Die moderne bürgerliche Mitte erscheint auf den ersten Blick als wenig greifbar. Hinter den groben soziodemographischen Kriterien (ca. 30 bis 50 Jahre, verheiratet, Kinder, lebenspraktische Berufe) öffnet sich ein unendlicher Kosmos an Erwartungen an das Leben, Einstellungen, Vorlieben, Wünschen und Träumen. Die wichtigsten Strömungen im Überblick:

    Die Verweiblichung der Welt: Rollenmodelle in Partnerschaft und Beruf fordern von den Männern mehr Weiblichkeit (Empathie, Intuition, Gefühl) und mehr Engagement in der Familie (Kindererziehung, Kochen, toben und spielen). Gleichzeitig bleiben die Männer vorwiegend in der Rolle des Ernährers und die Frauen weitgehend in der Rolle der Hüterin des Feuers.

    Weibliche Aspekte in der Wahrnehmung der Welt gewinnen an Relevanz und Akzeptanz. Gefühle sind Argumente. Harmonie und Gleichklang in der Partnerschaft sowie der Zugang zu sich selber stellen sehr hohe Anforderungen an den Mann, der diese Form der Daseinsbewältigung nicht auf den Genen hat.

    An der Idealvorstellung des Mannes als Kunsthandwerker aus Südtirol, der mit seiner natürlich unperfekten aber sehr liebenswerten Frau voller Macken und Marotten (und ein paar Falten) ein wahnsinnig erotisches Leben im sensationell geschmackvoll selbst ausgebauten Fischerhaus in Ostfriesland mit Humor, Gelassenheit und Rücksichtnahme führt, scheitern viele Frauen. Das Einzige was sie tröstet ist, dass ihr im Vergleich zu diesem Idealbild außerordentlich unattraktiver Mann von keiner anderen Frau umworben wird – er gehört ihr.

    Der Rückzug des klassischen Mannes: Der klassische Mann (viel Fleisch, viel Bier, wenige Worte, Fußball, Computer und Auto) schottet sich mit seinen zunehmend als skurril empfunden Vorlieben und Eigenschaften ab – zumindest temporär – und lebt dort noch unbehelligt seine archaischen Triebe aus (Dominanz, Härte, Sieg, Kameradschaft). Außerhalb der Trutzburgen Fußball und Auto gibt der Mann alles, um entlang der Verweiblichung der Welt seine Attraktivität und gesellschaftliche Stellung zu sichern, notfalls durch Anpassung.

    Der Aufbruch des Neuen Menschen: Am Horizont erscheint der neue Mensch: die ethisch Schönen. Sie handeln nachhaltig (verantwortungsbewusster Konsum), haben ein starkes Selbstbewusstsein und Sendungsbewusstsein, verstehen sich als weltweite Elite und als natürliche Anführer, um die Erde zu retten (und zumindest die Menschen, die ihnen folgen).

    Die Klammer dieser Haltung ist der vegane Lebensstil: er umfasst alle Aspekte, die im Rahmen der gesellschaftlichen Vereinbarungen neu ausgehandelt werden: nachhaltig leben, Geschlecht als soziale Konstruktion, Menschen und Tiere haben gleiche Rechte (Unverletzlichkeit als universales Prinzip), Share-Economy (Subsistenz, Weniger und Teilen).

    Die Wurzeln dieser Entwicklung finden wir im Aufbruch der 68er, der Friedensbewegung, dem Feminismus, dem Umweltschutz, der Eine-Welt-Aktionen, dem fairen Handel, dem Ökobewusstsein, der Spiritualität (New Age) und dem Bambi-Syndrom (Natur schützen vs. schuldhaftes Eindringen in diese).

    Vegan ist die Klammer, die alles umfasst. Vegan ist eine gute Lösung: ich kann mich wieder als gerechtfertigter Teil der Schöpfung empfinden und das Leben genießen. Dazu gehört auch das Nudging als Prinzip der Steuerung von Gesellschaften: da wo Demokratie, Gewaltenteilung und Aufklärung nicht zu „richtigen“ Handlungen werden (z.B. Nachhaltigkeit), da ist die Manipulation der „dummen“ Masse“ in Ordnung. Denn die Elite weiß es besser.

    Survival of the fittest: Die Leistungsgesellschaft ist selbstverständlich. Männer und Frauen performen im Beruf (Job), als Eltern, als Liebhaber, als Freund/-in. Männer und Frauen sind attraktiv, sensibel, achtsam (vor allem sich selbst gegenüber), durchsetzungsstark und selbstbewusst. Sie bringen sich ein und können sich gut abgrenzen. Und scheitern selbstverständlich an diesen monumentalen Ansprüchen. Denn der unermüdliche Anspruch an die Optimierung im unendlichen Kosmos der Wahlmöglichkeiten lastet auf dem rat- und rastlosen Individuum auf der ständigen Suche nach Perfektion.

    Was braucht die moderne bürgerliche Mitte?

    Die Menschen brauchen Halt und Sicherheit ebenso wie die Zuversicht, den eigenen Lebensentwurf gelingend zu gestalten. Hinter all dem medialen Trommelfeuer von der Auflösung der Welt, der Werte und der gelernten Ordnung (sexuelle Vielfalt als Schulfach) leben in überwältigender Mehrheit ganz normale Menschen: Frauen sind Frauen, Männer sind Männer und drei von vier Kindern wachsen in einer „ganz normalen“ Familie (Ehepaare mit Kindern) auf.

    Die moderne bürgerliche Mitte sehnt sich nach Selbstvergewisserung: Selbstverwirklichung in Kombination mit Anpassung und der Gewissheit, nichts falsch zu machen. Unverrückbar ist geblieben: das Streben nach Harmonie, nach Ausgleich und einem friedlichen Leben, nach einem schönen Zuhause, einem sicheren Arbeitsplatz und glücklichen Kindern. Unverrückbar geblieben sind ebenfalls die Sehnsucht der Frau nach Weiblichkeit und die Sehnsucht der Männer nach Männlichkeit.

    Diese – medial zunehmend belächelte – Lebensform findet in der Provinz statt, in Kleinstädten und auf dem Land. Also dort, wo die meisten Deutschen leben trotz des Trends der Reurbanisierung.

    Analyse

    Es lohnt sich immer, genau hinzuschauen. Um zu verstehen, warum die Dinge so sind wie sie sind. Denn nur was man versteht, kann man verändern.

    Wir analysieren Betriebsabläufe, Wettbewerber, Zielgruppen und Milieus und wir erheben Strukturdaten von Regionen und Vertriebsgebieten. Wir wollen es genau wissen. Deshalb beziehen wir in unseren Analysen immer harte und weiche Faktoren gleichermaßen mit ein. Wir befassen uns mit qualitativen und quantitativen Daten und erstellen Zeitreihen. Denn die Antworten und Schlussfolgerungen können nur so gut sein wie die Datenbasis.

    Es wird immer dann gefährlich, wenn man mit einer Taschenlampe in einen  dunklen Raum leuchtet und an Hand der Lichtspots glaubt, die Gesamtsituation zu erfassen. Ich will Licht im ganzen Raum. – Stefan Theßenvitz