Schlagwort: Kommunikation

EYRICH-HALBIG HOLZBAU GmbH | Marketing, Vertrieb und Kommunikation 2024

Im Jahr 2024 führen wir unsere umfassende Beratung und Betreuung zu den Themen Kundenzufriedenheit, Markenführung, Markenkommunikation und Nachhaltigkeit für EYRICH-HALBIG fort.

Die Schwerpunkte unsere Arbeit 2024: Zielgruppenspezifische Differenzierung der Websites, Zweite Entsprechenserklärung für den Nachhaltigkeitsbericht nach DNK, Projektdokumentationen in den Segmenten Privatkunden und Objektbau.

Die Ziele: Steigerung der Bekanntheit als Anbieter erstklassiger Bauten aus Holz für Privatkunden und im Objektbau. Ausbau der Bekanntheit für Energielösungen. Festigung des Images als nachhaltig wirtschaftender Betrieb.

Wir beraten und betreuen EYRICH-HALBIG seit 2015.

Nachhaltiges Wirtschaften schafft Mehrwert

Nachhaltiges Wirtschaften ist unsere Managementmethode der Wahl zur Steigerung der Wertschöpfung. Unser System des nachhaltiges Wirtschaftens schafft Mehrwerte für Ihre Kunden, für Ihr Unternehmen und für die Gesellschaft. Nachhaltiges Wirtschaften beginnt bei der sauberen Analyse der Wertschöpfungskette. Nachhaltiges Wirtschaften umfasst die Gestaltung der Wertschöpfungskette und der Betriebsabläufe Ihres Unternehmens. Nachhaltiges Wirtschaften reicht bis hin zur glaubwürdigen Kommunikation von Nachhaltigkeit.

In unseren Referenzen finden Sie unsere Auftraggeber in alphabetischer Reihenfolge und die jeweiligen Aufgabenstellungen an uns.

Referenzen von A bis Z

Nachhaltig wirtschaften in der Praxis | Nachhaltige Kommunikation

Wie kann es gelingen, dass die Werbung für nachhaltige Waren und Dienstleistungen das Bewusstsein der Menschen erreicht, ihnen gefällt und einen Handlungsimpuls auslöst – vom wohlgefälligen Betrachten bis hin zum Kauf? Darum geht es im vorletzten Kapitel des Buches. Im engeren Sinne hat Kommunikation nichts mit nachhaltigem Wirtschaften zu tun, ich halte es dennoch für wichtig, für die geneigte Leserin und den geneigten Leser diesen Aspekt tiefer gehend zu beleuchten. https://link.springer.com/chapter/10.1007/978-3-658-42458-9_13

Exzerpt aus `Nachhaltig wirtschaften in der Praxis | Empfehlungen, Arbeitsschritte und Best-Practice-Lösungen für den Betriebsalltag´. Als E-Book und Print bei Springer erhältlich (und natürlich im gut sortierten Buchhandel – online und vor Ort): https://link.springer.com/book/10.1007/978-3-658-42458-9

Hereinspaziert ins Panoptikum der Manipulation

Folgender Beitrag entstand im Auftrag für die Hessischen Blätter für Volksbildung – Zeitschrift für Erwachsenenbildung in Deutschland, Ausgabe 2/2023. Die Veröffentlichung widmete sich dem Marketing und der Angebotskommunikation. Dort erschien mein Beitrag in stark gekürzter Fassung, hier lesen Sie das Original, den Directors Cut. Viel Vergnügen bei der Lektüre!


Ein Streifzug durch die Wunderkammern des Marketings und der Angebotskommunikation

Obige Überschrift ersann ich mir, um Sie, liebe Leserin und Sie, lieber Leser und natürlich insbesondere Sie – ja Sie – in den Bann des Folgenden zu ziehen. Ich vermute Sie vornehmlich unter den jungen 50ern oder jung gebliebenen Älteren, Sie haben noch echte Bücher im Schrank stehen, die Sie auch gelesen haben, Sie blicken kritisch auf den Zeitgeist und sind überhaupt sehr bedacht in Ihren Handlungen. Sie sind gut informiert und politisch interessiert, Sie kaufen bewusst ein, Sie lieben gutes Essen und alles, was Ihren Horizont erweitert. Daneben kultivieren Sie Rituale, zum Beispiel gerade jetzt im Schmökern der Hessischen Blätter für Volksbildung. Seien Sie herzlich willkommen zu ein paar Gedankenausflügen rund um das Thema Marketing und Angebotskommunikation.

Marketing

Lesen Sie hierzu bitte die Definition im Wirtschaftslexikon des Gabler Verlags: https://wirtschaftslexikon.gabler.de/definition/marketing-39435. Anmerkung des Verfassers: Jede Organisation, die mit Produkten und Dienstleistungen an den Markt geht, ist ein Unternehmen. Das gilt für Profit, Low-Profit und Non-Profit Organisationen.

Jeder Markt besteht aus Angebot und Nachfrage. Die meisten Märkte sind heute Käufermärkte, das Angebot übersteigt die Nachfrage. Marketing ist die Konzentration der Nachfrage auf die eigene Leistung. Dafür positionieren Unternehmen ihre Angebote als Marken. Mit Ihren Marken schaffen sie Vertrauenskonzentrate. Marken stiften einen Mehrwert über den Gebrauchsnutzen hinaus.

Unternehmen segmentieren Märkte, sie erforschen ihre Zielgruppen und vor allem: sie kommunizieren, sie senden Botschaften, um Menschen für ihre Produkte zu begeistern – sie wollen Menschen anlocken, Interesse erzeugen, zum Kauf animieren und ihnen stets das gute Gefühl zu geben, richtig entschieden zu haben. Der Klassiker ist die AIDA-Formel: Attention, Interest, Desire, Action – Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen, Handlung

Was will ich, dass andere von mir denken?

Marketing ist die gezielte Beeinflussung des Marktes durch die Instrumente Produktpolitik, Preispolitik, Vertriebspolitik, Dienstleistungspolitik und Kommunikationspolitik. Die Instrumente bedienen sich der Erkenntnisse der Mathematik, um mittels statistischer Verfahren Grundlagen für Entscheidungen zu erhalten, der Soziologie, um Antworten über gesellschaftliche Strömungen zu erhalten und der Psychologie, um Antworten über Motivationsstrukturen zu erhalten. Das Marketingmanagement definiert für seine Arbeit Ziele. Die wichtigsten Fragen in der Dimensionen Psychologische Ziele sind der Bekanntheitsgrad – wie viele Menschen sollen unsere Leistungen kennen? und das Image – was sollen die Menschen über unsere Leistungen denken?

Die Kommunikation ist Teil des Produktes

Die Angebotskommunikation ist systemisch verwoben mit den anderen Instrumenten des Marketings, eine isolierte Betrachtung führt in die Irre. Hierzu das berühmte Bonmot aus der Werbeszene: „Good advertising makes a bad product die faster“. – „Gute Werbung sorgt dafür, dass ein schlechtes Produkt schneller vom Markt verschwindet“. Meine Erfahrung hierzu: Schlechte Werbung bewirkt NICHT, dass sich ein gutes Produkt am Markt durchsetzt. Beides gehört zusammen – ein gutes Produkt und eine gute Werbung.

Das Produkt verschwindet schneller vom Markt, weil es sich durch seine Bekanntheit schneller herumspricht. Die Menschen tauschen sich aus, sie kommunizieren miteinander. Kommunikation ist eingebettet in die Produkt-, Preis-, Vertriebs- und Dienstleistungspolitik. Ein guter Freund aus der Werbeszene bringt es auf den Punkt: „Die Verpackung ist Teil des Produkts“. Kommunikation ist Teil des Produkts, sie ist Teil des Interaktionsprozesses zwischen dem Unternehmen, seinen Leistungen und der Öffentlichkeit.

An diesem Punkt wird der manifeste Unterschied zwischen der klassischen Marktkommunikation und der jetzigen Marktkommunikation deutlich. Früher nutzten Unternehmen ihre Kommunikation vornehmlich als Einbahnstraße. Sie sendeten ihre Botschaften, die Menschen empfingen sie. Die Rückmeldung erfolgte zeitverzögert indirekt über den Absatz. Im Jahr 2023 ist das anders. Unternehmen senden Botschaften, Menschen empfangen sie, sie tauschen sich darüber aus, sie sind aktiver Teil der Markenkommunikation, in vielen Branchen werden sie zum Teil der Marke (Influencer, Blogger, Nutzergruppen, Produkttester). Das Internet, Social-Media und YouTube schufen die Möglichkeit der Zwei-Wege-Kommunikation ohne dazwischen geschaltete Instanzen wie Verbrauchermagazine. Markenbildung findet heute basisdemokratisch in Echtzeit unter Einbezug der Verbraucher statt. Sie erleben das auch ganz praktisch, wenn Sie online Zeitung lesen. Früher publizierten die Redaktionen Beiträge, am Folgetag wurde der eine oder andere Leserbrief dazu abgedruckt. Heute lesen Sie viele Menschen ihre Zeitung online, die Redaktionen veröffentlichen nach wie vor Beiträge, doch diese werden unmittelbar einem Diskurs ausgesetzt in Form von Klicks und Leserkommentaren. Diese Beiträge werden dann sortiert angeboten unter „Meistgelesen“,  „Meistkommentiert“ und „Beliebt bei Abonnenten“.

Wie Menschen „ticken“

Kommunikation im Marketing will Menschen erreichen, idealerweise mit wenig Streuverlust. Streuverluste sind Botschaften für Menschen, die diese Botschaften nicht brauchen, Streuverluste sind Investitionen ohne Return. Die Angebotskommunikation sendet gezielte Botschaften an die richtigen Menschen, sie sendet Botschaften an Zielgruppen. Dafür müssen sie die Menschen in den Zielgruppen kennen. Unternehmen müssen wissen, wie Menschen „ticken“. Welchen Habitus haben sie? Welche Werte haben sie? Welche Sprache sprechen sie? Welche Medien nutzen sie? Wie informieren sie sich? Welches Kauf- und Konsumverhalten haben sie? Wie kommunizieren diese Menschen miteinander? Diese Antworten waren früher relativ einfach zu erheben, man definierte Zielgruppen anhand ihrer soziodemographischen Merkmale:  Geschlecht, Alter, Familienstand, Haushaltsgröße, Einkommen, Beruf, Ausbildung, Wohnort – alles, was man in Zahlen messen kann.

Mit dem Herausbilden immer ausdifferenzierterer Lebenswelten und der Hyper-Individualisierung brauchen Unternehmen einen neuen Ansatz. Sie brauchen Antworten anhand der psychographischen Merkmale der Menschen: Bedürfnisse, Wünsche, Ziele, Erwartungen, Wertvorstellungen und die Lebensstile der Menschen – alles, was sich in deren Köpfen abspielt. Das Referenzmodell hierzu liefert seit 1981 das Sinus-Institut in Heidelberg mit seinen Sinus-Milieus und weiter Verbreitung in der Konsumgüterindustrie, in Verbänden, Organisationen und Kommunen. Sie erinnern sich an den ersten Absatz in diesem Artikel mit den Büchern im Schrank und Ihrem kritischen Zeitgeist? Das schrieb ich, weil ich Sie, liebe Leserin und lieber Leser überwiegend im Postmateriellen Milieu vermute. Sehen Sie hierzu bitte die Beschreibung auf der Website des Sinus-Instituts: https://www.sinus-institut.de/sinus-milieus/sinus-milieus-deutschland

Je nach Alter verfügen Sie auch über Anteile der Konservativ-Gehobenen Milieus, des Expeditiven Milieus oder des Neo-Ökologischen Milieus. Das Sinus-Institut bietet auch Datensätze für die Microgeographie an https://www.sinus-institut.de/sinus-milieus/milieus-in-der-microgeographie.

Das Internet kennt Dich besser als Dein Partner

Eine weitere mächtige Datenquelle speist sich aus dem Nutzerverhalten der Menschen im Internet und ihren freiwilligen Angaben in Social-Media-Kanälen. Aus Marketingsicht ist das Internet eine perfekte Maschine, die den Unternehmen meist nahezu kostenfrei qualitätvolle Daten für ihre Angebotskommunikation liefert. Jeder Klick im Netz hinterlässt einen Abdruck, jeder Online-Kauf bereichert das Profil. Google sammelt diese Daten und stellt sie Werbetreibenden zur Verfügung. In Facebook und Instagram erstellen Menschen ihre Profile mit ihrer Lebenssituation, ihren Vorlieben und Neigungen. Facebook und Instagram sammeln diese Daten, sie verknüpfen diese Daten mit dem Nutzerverhalten der User – Welche Beiträge lesen die User? Welche Beiträge schreiben sie? Welche Beiträge liken, teilen und kommentieren sie? Wie lange sind die User online? Wo bleiben sie hängen? Welche Freunde haben die User? Mit wem sind die Freunde befreundet?

Eine Studie aus dem Jahr 2018 der University of Cambridge zeigte plausibel auf: Nach 300 analysierten Likes lieferte Facebook eine treffsicherere Persönlichkeitsanalyse als der langjährige Lebenspartner (Links zum Weiterlesen: https://wirtschaftspsychologie-aktuell.de/magazin/leben/facebook-kennt-dich-besser-als-deine-freunde, https://www.rnd.de/panorama/niemand-kennt-mich-so-wie-facebook-U5SYMR6OHNT3WPGNGE36G763Y4.html.)

Auch abseits des Internets liefern Zahlungsvorgänge mittels Kredit- und EC-Karte wertvolle Erkenntnisse ebenso wie auslesbare Daten des Mobil-Telefons, von der Nutzung von Apps über das dort eingerichtete Adressbuch bis hin zur Routenführung und damit verbundene Aufenthaltsorte.

Werte verleihen Persönlichkeit

Zu Beginn zwei zentrale Erkenntnisse mit großer Bedeutung: Das individuelle Konsumverhalten entspricht den eigenen Werten. Das individuelle Konsumverhalten befriedigt Bedürfnisse und Sehnsüchte. Konsum dient auch der Selbsterklärung und Selbstvergewisserung. Konsum stiftet einen Nutzen, der weit über das Materielle hinausgeht. Die Angebotskommunikation vermittelt Werte. Diese Werte vermittelt sie über die Sprache. Sprache lebt vom gemeinsamen Verständnis. Sprache ist ein Distinktionsmerkmal. Sprache dient der Abgrenzung und der Zugehörigkeit gleichermaßen. Für Unternehmen bedeutet das, Erfolg mit milieuspezifischer Kommunikation hat nur, wer über ein dezidiertes – zu den Milieus passendes – Werteset verfügt, das mit den Wertesets der Milieus große Schnittmengen bildet.

Das Werteset des Unternehmens kulminiert in seinem Image und im Image seiner Produkte. Dieses Image muss eine möglichst große Schnittmenge mit den Menschen bilden, die das Unternehmen mit seiner Angebotskommunikation erreichen will. Entscheidend hierbei ist die Selbstwahrnehmung der Menschen und das Bild, das Image, das sie anderen Menschen durch den Besitz und die Nutzung der Produkte vermitteln will. Jemand, der sich als agil, fortschrittlich, technikbegeistert, leistungsorientiert und durchsetzungsstark begreift, wird bei der Wahl des richtigen PKW eher zu einem BMW greifen als jemand, der sich als schüchtern, harmoniebedürftig, introvertiert und grüblerisch begreift – es sein denn, der schüchterne Mensch will von anderen Menschen als agil wahrgenommen werden. Auch dann kommt ein BMW in die engere Wahl. Die Werte der Marke strahlen auf die Nutzer ab und die Nutzer strahlen diese Markenwerte als Teil ihrer Persönlichkeit aus.

Erfolg hat, wer die Sprache der Zielmilieus spricht

Am Beispiel Volkshochschule erklärt: Das Postmaterielle Milieu fragt in erster Linie Bildung nach rund um die Themenfelder Nachhaltigkeit, Genuss und Sinn. Deren bevorzugte Bildungsorte sind Originalschauplätze, seltene Orte und Orte mit Geschichte und Flair. Sie informieren sich online und in Medien mit Regionalbezug. Dort wünschen sie sich eine adäquate Ansprache von Gleich zu Gleich, sie lieben gute Sprache und schätzen ausgewählte Fachbegriffe. Die gewünschte Vermittlung der Postmateriellen Milieus sind Workshops und Kurse, in denen man selbst anpacken und sich ausprobieren kann, die Dozenten sollten ausgesuchte Menschen mit einer besonderen Geschichte sein. Lautes, Trash und Vulgäres mögen sie nicht. Sie kaufen überlegt, sie wollen mit Genuss kaufen und sie lieben sinnliche Umgebungen, die ihre Neugier anregen. Die Schlüsselreize für ihre Ansprache sind Authentizität, Nähe, Beziehung, Veränderung und persönliches Wachstum. Ihre Sprachwelt bewegt sich in den Dimensionen Lebensfreude und Individualität. Innerhalb dieser Dimensionen sind die Cluster „Kritisch“, „Kulturell“, „Erlebnis“ und „Lustvoll“ besonders wirksame Ankerpunkte für eine zielführenden Sprache. (Quelle: Ergebnisse eines Milieu-Workshops 2022 mit den Volkshochschulen in der Oberpfalz, Bayern).

Gute Beispiele für zielführende Sprache finden Sie zum Beispiel bei der modernen Hausfrau https://www.moderne-hausfrau.de/, bei Manufactum https://www.manufactum.de/ und bei SHEIN https://de.shein.com/. Diese Anbieter geben herausragende Beispiele dafür, ihre jeweiligen Ziel-Milieus perfekt anzusprechen, und deren Werte in Worte zu fassen. Gönnen Sie sich einen Nachmittag und durchforsten Sie diese Websites, es lohnt sich! Sie werden wunderbare Erkenntnisse sammeln, sie werden erstaunt sein, sie werden schmunzeln, sie werden viel lernen und auch hinter manch schmutziges Geheimnis kommen (Tipp zum Weiterlesen: https://de.wikipedia.org/wiki/Shein).

Mit SEO und Google gewinnst Du Freunde

Sprache ist im Internet ein heikles Thema. Zum einen soll sie gut sein im Sinne von hoher Trefferwahrscheinlichkeit, zum anderen sollen die Botschaften gefunden werden. Hier kommt Google ins Spiel. Doch beginnen wir mit SEO, denn SEO und Google wirken zusammen. SEO bedeutet Search Engine Optimizing, Suchmaschinenoptimierung. Webinhalte werden von Suchmaschinen indiziert. In Deutschland vereinigt Google unter allen Anbietern für Suchmaschinen weit über 80% Marktanteil auf sich. Doch Google hat keine Augen. Bilder in den Formaten jpg, tif, png, gif etc. kann Google nicht lesen, auch keine als Bild abgespeicherten Texte. Das gleiche gilt für Videos. Aber Google kann lesen. Der Eingang zu Google ist der berühmte Schlitz auf der Startseite. Der User tippt seine Suchanfrage ein und erhält in Windeseile Suchergebnisse, zum Teil schon, bevor er seine Schreibarbeit beendet hat. Faszinierend!

Wir gehen hier nicht der Frage nach, warum Google weiß, was wir wissen wollen und lüften auch keine Geheimnisse des Google-Algorithmus, der so geheimnisvoll gar nicht ist. Wir gehen der Frage nach, wie wir unsere Botschaften gestalten müssen, damit sie von Google indiziert werden und Interessenten bereitgestellt werden können. Google will relevant sein. Die Relevanz von Google bemisst sich daran, dass ich Google nutze, um etwas zu finden. Mit weit über 80% Marktanteil ist dieser Beweis erbracht. Wir brauchen also Texte, die Google lesen kann. Jeder Text, der als durchsuchbarer Datensatz vorliegt, z.B. als Html-Text, ist auslesbar und damit für Suchmaschinen indizierbar. So weit, so einfach. Natürlich stehen unsere Texte im Wettbewerb mit anderen Texten. Andere Unternehmen wollen auch Gehör finden. Und jetzt wird es spannend.

Wie muss ein SEO-Text geschrieben werden, damit er von Google in der Trefferliste weit oben angezeigt wird? Für diese Frage gibt es keine allgemeingültige Antwort bzgl. Textlänge, Wortwahl, Keywords, Abschnitte und Überschriften. Hier spielen auch Fragen nach dem Thema, der Zielgruppe, deren Erwartungshaltung und Bildungshintergrund eine Rolle. Anbei ein paar Praxistipps für leicht lesbare und gut indizierbare SEO-Texte und Möglichkeiten, Fehler zu vermeiden:

Google mag keine unpersönliche Sprache. Google mag persönliche Sprache. Schreiben Sie persönlich. Gliedern Sie Ihren Text durch Überschriften in Abschnitte (h1, h2, h3). Google mag strukturierte Texte mit Überschriften, deren Inhalt Bezug zum kommenden Abschnitt nimmt. „Der Text wird geschrieben“ ist ein Passivsatz. Google mag keine Passivsätze. Vermeiden Sie Passivsätze. Schreiben Sie aktiv. Der Nominalstil ist knapp, prägnant und präzise. Google mag keinen Nominalstil. Google mag Umgangssprache. Google mag keine langen Worte (26-letter-words wie zum Beispiel Pfannkuchenstreifensuppe). Verwenden Sie kurze Worte. Google mag keine Schachtelsätze mit vielen Kommata. In Schachtelsätzen verheddern sich gerne auch die Autoren, die Bezüge werden unklar. Schreiben Sie kurze Sätze. „Wollen“, „dürfen“, „können“, „müssen“, „mögen, „sollen“ sind Modalverben, auch „will“, „muss“, „kann“. Google mag keine Modalverben. Lösung: Modalverben weglassen. „Auch“, „doch“, „sehr“, „nur“, „so“, „ja sogar“ sind Füllwörter. Google mag keine Füllwörter. Lassen Sie Füllwörter weg. „Usw.“, „etc.“, „z.B.“, „s.o., z.K.“, „MfG“ sind Abkürzungen. Google mag keine Abkürzungen. Lösung: Abkürzungen weglassen oder ausschreiben. U.A.w.g. = Um Anmeldung wird gebeten. Damit vermeiden Sie auch Missverständnisse. Google mag kein Perfekt (2te Vergangenheit). Google mag das Präsens und die 1te Vergangenheit (Präterium). Google mag keine „Wenn, dann“-Sätze. Vermeiden Sie „Wenn, dann“-Sätze. Vermeiden Sie Symbole im Text. Google mag keine Symbole (Mathematik, Ziffern, Emoticons). Lösung: Schreiben Sie Zahlen aus oder erklären Sie Symbole. Vermeiden Sie allseits bekannte Sprichwörter, Lebensweisheiten oder Sinnsprüche („Wahrheit ist auf dem Platz“, „Das Runde muss ins Eckige“). Google mag keine Phrasendrescher. Lösung: finden Sie eigene originelle Merksätze.

SEO-Texte haben nichts mit Literatur und Poesie zu tun. Lieben Sie gutes, differenziertes Deutsch? Dann schreiben oder lesen Sie ein gutes Buch. SEO-Texte sind für (meist) eilige Leser, deren Aufmerksamkeit meist nicht vollständig auf Ihren Text gerichtet ist; insbesondere, wenn dieser mobil surft. Kurz gesagt: „one eye, one thumb.“ Ein Praxistipp zum Abschluss dieses Absatzes: Kopieren Sie einen Text aus Ihrer Website und surfen Sie zu https://textanalyse-tool.de/. Dort erhalten Sie in Windeseile das SEO-Ergebnis für Ihre Texte incl. Ideen für Verbesserungen Ihrer Texte.

Angebotskommunikation ist Überwältigung

Moderne Angebots-Kommunikation lebt zunehmend von starken Bildern und emotionalen Videos. Der Text als Kommunikationsmittel tritt hinter die (bewegten) Bilder zurück. Die Ansprache erfolgt in erster Linie über den Reflex und das Reptilienhirn, weniger über die Reflexion und die Kognition. Angebotskommunikation ist nicht selten der Versuch der Überwältigung, zum einen durch starke Reize, zum anderen durch die Manipulation unserer Fähigkeit zur Reflexion. (Sehen Sie hierzu das Video „Wie Apple dich manipuliert“ https://www.youtube.com/watch?v=oo5u5ZQEJH0, Simplicissimus, der Kanal gehört zu funk, dem Netzwerk von ARD und ZDF.)

Wir erleben eine Verlagerung von der sprachlichen auf die visuelle Information, vom Wort auf das Bild, vom Argument auf das Video, von der Durchdringung zur Überwältigung, von der Kognition zur Emotion. Die zugrunde liegenden Phänomene nennt man die ikonische Wende, den iconic turn. Damit zusammenhängend spricht die Forschung auch vom visualistic turn, dem imagic turn und dem pictorial turn. Umfangreiche weiterführenden Informationen, Fotos und Videos finden Sie auf der Website der Hubert Burda Stiftung https://www.hubert-burda-stiftung.de/iconic-turn.

Vielfach sauber recherchiert und eindrücklich geschildert wurden die Auswirkungen von Instagram auf die Lebenspraxis insbesondere junger Menschen über vermittelte Schönheitsideale, zu kaufende Produkte (sehen Sie hierzu auch SHEIN und seine Instagram-Strategie), der Selbstpräsentation, nachzueifernder Vorbilder bis hin zur lebensbedrohlichen Magersucht. Auch über Facebook und sein Suchtpotential gibt es zahlreiche investigative Recherchen, hierzu nur das Stichwort „Filter-Blase“, Filter bubble“. Ein eindrückliches Zitat finden Sie hier: https://www.das-nettz.de/glossar/filterblase.

Zusammenfassend blicken wir auf 65 Jahre Werbewirkungsforschung zurück, beginnend mit dem legendären Buch von Vance Packard „The Hidden Persuaders“, „Die geheimen Verführer“ von 1957 über die Verhaltens- und Motivationspsychologie seit den 1960ern, die aktuelle Hirnforschung und dem Neuromarketing bis hin zu mit künstlicher Intelligenz verbundenen selbst lernender Algorithmen, die unser Verhalten immer präziser vorhersagen. Bereits im Einsatz ist in Deutschland das „predictive policing“, die „Vorhersagende Polizeiarbeit“, unter anderem in Berlin, Hamburg, München und seit 2017 flächendeckend in Hessen. Wenn Sie gerne online shoppen, dann kennen Sie das Phänomen der gezielten Werbung. Sie besuchen zum Beispiel die Website eines Reiseanbieters für die Planung Ihrer individuellen Urlaubsreise und wie von Zauberhand erscheinen in Ihrem Browser Werbeanzeigen über Ihre Traumreise auch auf anderen Websites oder in Ihrem Social-Media Account. Häufig reichen auch einfache Suchanfragen auf Google, um auf Sie zugeschnittene, personalisierte Werbung direkt an Sie auszuspielen. Die Angebotskommunikation im Marketing funktioniert erstklassig und sie wird immer besser, das wissen wir und jeder weiß, hier kann man sich nur schwer entziehen. Auch Milieus, die sich als werberesistent begreifen, werden hiervon erfasst und manipuliert. Natürlich sind Sie, geneigte Leserin, geneigter Leser, davon ausgenommen.

It´s not only the economy, stupid

Reflektieren wir obenstehende Ausführungen zur Angebotskommunikation abseits ihrer brillanten Funktionalität und ökonomischen Verwertungsperspektive unter soziologischen Aspekten und Aspekten der Entwicklungspsychologie, dann kommen wir vermutlich zu anderen Schlussfolgerungen. Ergibt es Sinn, dieses rasende Pendeln zwischen Angebot und Nachfrage weiter zu beschleunigen? Ergibt es Sinn, auf Angebotskommunikation oder gleich auf das ganze Marketing zu verzichten? Allein die Tatsache, dass wir nicht nicht kommunizieren können (Paul Watzlawick, *1921 †2007, https://www.paulwatzlawick.de/axiome.html), verurteilt uns zur Kommunikation, denn auch Nicht-Kommunikation ist Kommunikation. Und will man das Feld der klassischen Angebotskommunikation wirklich den alten großen Akteuren überlassen? Vermutlich nicht und neben den Massenkonsumgütermärkten blühen immer mehr kleine Anbieter auf, die sich bewusst anders entscheiden und nachhaltig hergestellte – faire, ausbeutungsfreie, emissionsfreie, haltbare und leicht reparierbare – Produkte anbieten und sich das Internet für ihre Zwecke nutzbar machen. Der Zeitgeist spricht dafür. Weit mehr als 50% der deutschen Bevölkerung sind für Nachhaltigkeit im Kauf und Verbrauch empfänglich oder sehr empfänglich. Dieses Bild ergibt sich in der Analyse der Sinus-Milieus 2022. Natürlich gibt es nicht zu knapp Schlitzohren, die sich Nachhaltigkeit auf die Fassade kleben, doch die Presse wird immer wachsamer. (Lesen Sie hierzu – Olav, die Aufbrutzler, ZEIT, 2021, https://www.zeit.de/green/2021-09/olav-pfanne-nachhaltigkeit-greenwashing-altmetall-muell-recycling).

Für eine dauerhaft gesunde Wirtschaft brauchen wir auch die Perspektive der Nachhaltigkeit. Blicken wir auf Möglichkeiten der Angebotskommunikation unter den Aspekten der Nachhaltigkeit, blicken wir auf erfolgreiche Kommunikation mit Verantwortung.

Die klassische Werbung ist laut, sie schürt die Erregung, sie befeuert den Impuls, sie kalkuliert mit dem Reflex, sie spricht das Reptilienhirn an. Die nachhaltige Werbung bedient sich der Erbauung, sie orientiert sich am Bedarf, sie lädt ein zur Reflexion, sie ist leise, sie spricht das Großhirn an. In Stichpunkten geschildert erkennen Sie deutlich die gegensätzlichen Herangehensweisen in Stichworten

Klassische Werbung vermittelt Überlegenheit, preist ihre Ware an als das einzig Wahre, sie präferiert den Kampf, sie ist autoritär und nutzt Aggression. Klassische Werbung lebt von Ausgrenzung, sie will Beherrschen, sie unterscheidet zwischen Freund und Feind. Klassische Werbung pflegt die Gesinnung und will dominieren.

Nachhaltige Werbung liebt das Klügere und die bessere Alternative. Nachhaltige Werbung sucht die Kooperation und den Ausgleich, sie will einbinden und lädt zur Mitgestaltung ein. Nachhaltige Werbung versteht sich als Partner, der überzeugen will. Nachhaltige Werbung übernimmt Verantwortung.

Die Spielregeln der nachhaltigen Kommunikation für Unternehmen sind: Beweise liefern, nachvollziehbar agieren und transparent sein, zum Beispiel mit einem regelmäßig publizierten Nachhaltigkeitsbericht. Den eigenen Weg gehen und Wertschöpfung durch Innovationen generieren – das können auch soziale Innovationen sein. Glaubhaft kommunizieren im Sinne von Wahrhaftigkeit. Lernfähig bleiben und Menschen und Gruppen einbeziehen. Und auch den Mut haben, Emotionen anzusprechen, dieser Aspekt kommt leider häufig zu kurz. Nachhaltigkeit wird immer noch als ein rein kognitiv zu erfassendes Thema begriffen. Damit erreichen Unternehmen nur wenige Menschen. Nachhaltigkeit kann sehr schön emotional verpackt werden. Alleine der Begriff Schönheit umfasst viel mehr als den persönlichen Nutzen, Schönheit kann sehr gut mit Verantwortung und auch mit Verzicht in Verbindung gebracht werden – Verzicht auf umweltschädliche Produktion oder Ausbeutung von Arbeitern in China und Malaysia. Mit diesem Gedanken schließe ich den Beitrag mit dem Wunsch, an dieser Stelle gemeinsam weiterzudenken.

Stefan Theßenvitz


Lesehinweis: Vorliegender Beitrag ist eine fachliche Verdichtung wesentlicher Aspekte zum aktuellen Stand des Marketings und der Angebotskommunikation. Er bedeutet insbesondere nicht, dass der Autor den damit verbundenen Denkweisen und Werkzeugen, den Entwicklungen und Strömungen in Wirtschaft und Gesellschaft kritiklos gegenübersteht. Vorliegender Beitrag liefert keine Wertungen, er liefert einen Beitrag zur Aufklärung.

Verband deutscher Musikschulen Landesverband Hessen e.V. | Wirksame Kommunikation in Partnerschaft

Im Rahmen der Herbsttagung der Mitglieder des VdM Hessen am 7. November 2023 in der Landesmusikakademie Hessen, Schloss Hallenburg in Schlitz arbeiten wir an zwei wesentlichen Säulen der interessensbezogenen Kommunikation der Musikschulen mit ihren Partnern.

  1. Die rational-technische Ebene mit Zahlen und Fakten. Damit positionieren sich die Musikschulen als Moderator eines gemeinsamen Erkenntnisprozesses mit ihren Partnern.
  2. Die psychologische Ebene der Argumentationsführung. Auf Grundlage der Zahlen und Fakten braucht jede Argumentation einen guten Spannungsbogen, sie braucht eine gute Geschichte. Der entscheidende Punkt jeder guten Kommunikation ist die gute Vorbereitung, dazu gehört auch die mentale Vorbereitung.

EYRICH-HALBIG HOLZBAU GmbH | Nachhaltigkeit leben, beweisen und kommunizieren

Das Projekt Nachhaltigkeit leben, beweisen und kommunizieren dient drei Zielen:

  1. Valide Daten über den betrieblichen Beitrag zum nachhaltigen Wirtschaften
  2. Solide Grundlage für Entscheidungen, was besser gelöst werden kann
  3. Nachhaltigkeit wird zum festen Bestandteil der Positionierung

Menschen wollen Transparenz und Nachvollziehbarkeit, sie wollen es einfach und sie wollen Beweise für Nachhaltigkeit: Ökonomie, Ökologie und Soziales.

Das Projekt umfasst die Bestandsaufnahme, die Analyse, die Strategie und die Kommunikation.

SHOP.THESSENVITZ

Im Shop von THESSENVITZ finden Sie alle Publikationen aus unserem Haus – Bücher über Management, Bücher für Bassisten und Musik. Unsere Publikationen können Sie zum Teil direkt über den SHOP.THESSENVITZ bestellen oder Sie finden einen Link direkt zum Verlag und guten Buchhandlungen. Einige Bücher sind auch als E-Book erhältlich.

Bei Klick öffnet sich der SHOP.THESSENVITZ in einem neuen Browser. Viel Vergnügen beim Stöbern, Kaufen, Schmökern und Lauschen!

 

HOLZBAU WEISS | Vertrieb und Kommunikation 2021

Im Jahr 2021 führen wir unsere umfassende Beratung und Betreuung zu den Themen Vertrieb und Kommunikation für HOLZBAU WEISS fort.

Eine Vorschau auf unsere Arbeiten 2021: Vertriebsplanung, Betreuung der Website und der Social-Media-Kanäle Facebook, Youtube und Google, Schwerpunktkampagnen, Beratung und Unterstützung in den Bereichen Marketing, Vertrieb, Werbung und Öffentlichkeitsarbeit.

Das Ziel: Steigerung der Bekanntheit als Anbieter erstklassiger Einfamilienhäuser.

Wir beraten und betreuen HOLZBAU WEISS seit 2014.

EYRICH-HALBIG HOLZBAU GmbH | Marketing, Vertrieb und Kommunikation 2021

Im Jahr 2021 führen wir unsere umfassende Beratung und Betreuung zu den Themen Marketing, Vertrieb und Kommunikation für die Eyrich-Halbig Holzbau GmbH fort.

Eine Vorschau auf unsere Arbeiten 2021: Konzept “Nachhaltigkeit beweisen”, Neubau der Website, Ausbau von Google MyBusiness, Facebook, Pinterest und Youtube. Start mit Instagram. Foto- und Videodokumentationen incl. 360-Grad-Fotografie und Drohnenaufnahmen von Bauprojekten. Beratung und Unterstützung in den Bereichen Marketing, Vertrieb, Werbung und Öffentlichkeitsarbeit.

Das Ziel: Steigerung der Bekanntheit als Anbieter erstklassiger Bauten aus Holz – Einfamilienhäuser, Anbauten, Umbauten, Aufstockungen, energetische Modernisierungen und gewerbliche Bauten.

Wir beraten und betreuen die EYRICH-HALBIG HOLZBAU GmbH seit 2015.

Vertrieb im digitalen Hyperwettbewerb

Es ist wirklich erstaunlich, in welch atemberaubenden Tempo sich unsere Welt in wenigen Jahren gewandelt hat. Wenn es irgendetwas gibt, woran wir den rasenden Wandel festmachen können – und zwar gleich, wie wir das finden – dann ist das unsere Konsumwelt.

Der große Wumms | Online-Shopping

Ein wesentlicher Beschleuniger dieser Entwicklung ist die weltweite Corona-Epidemie und spätestens jetzt ist das in Sachen digital erweiterte Lebensführung etwas träge Deutschland mittendrin – mit dem Konsumenten als Speerspitze des Wandels. Während sich viele Wirtschaftszweige eher rückläufig entwickeln – und beileibe nicht alle Corona-bedingt – explodiert der Online-Handel. Das maskenbewehrte Kauferlebnis ist ja eher muffig wasserdampfig und stickstoffreich, so wendet sich der Konsument in seiner sicheren Häuslichkeit dem digitalen Kosmos der Warenpräsentation zu.

Der Augenblick der Wahrheit

Diese Entwicklung ist aus Marketingsicht und Vertriebssicht wirklich spannend, denn auf dem Bildschirm kulminiert all das, was früher eher arbeitsteilig entwickelt und eingesetzt wurde, meist nicht optimal aufeinander abgestimmt und nicht selten gegeneinander: Die Marktforschung, die Produktentwicklung, das Marketing, der Vertrieb, die Kommunikation, die Servicekette, das Kauferlebnis, die Kundenzufriedenheit – all das kulminiert jetzt in einem Brennpunkt, dem Bildschirm.

Alles, aber auch wirklich alles kulminiert im Produkt bzw. in der digitalen Darstellung des Produkts. Und das ist der entscheidende Punkt. Ich erlebe in der digitalen Präsentation des Produkts das gesamte Unternehmen; seine Mission, sein Leitbild, sein großes Versprechen. Ich erlebe Vertrauen, sehe Kundenbewertungen, lese Vergleiche und Testberichte, erhalte Fotostrecken und Videos, kann unmittelbar Rückmeldungen geben und Fragen stellen und nach wenigen Tagen klingelt mein Produkt an der Haustür. All das sind Augenblicke der Wahrheit.

Wirklich alles ist ein Produkt

Wenn hier von Produkten die Rede ist, dann meine ich wirklich alles, was wir für Geld erhalten können. Hemden, Krawatten, Handtaschen, Uhren, Software, Websites, einen Anwalt oder Steuerberater, Reisen, Hotelzimmer, Kinokarten, Mietautos, Lebensmittel, Computer, Musikinstrumente, meinen Wunschpartner (zumindest seine Kontaktdaten) … ja, wir erhalten wirklich alles. Und alles ist gebündelt in versprochenen Eigenschaften.

Die Wahrheit ist manchmal bitter

Die versprochenen Eigenschaften umfassen ja alle Sinne – das Sehen, Hören, Riechen, Schmecken, Tasten. Nur das Sehen und Hören ist online vermittelbar. Alles andere entsteht in der Vorstellungswelt des Konsumenten und wird nichts desto weniger Teil des großen Versprechens. Wenn jetzt irgendetwas nicht funktioniert oder der Vorstellung des Konsumenten entspricht, dann bekommt der Anbieter unmittelbar öffentlich einsehbares Feedback. Wenn alles perfekt funktioniert hat, bekommt der Anbieter, sofern er sich etwas bemüht, auch Feedback in Form von Sternchen und qualitativen Aussagen.

Jeder Markt ist heute ein Google Markt

Was auch immer Sie als Anbieter im Internet anbieten, es muss durch den Google-Schlitz. Google ist der Torwächter und Türöffner gleichermaßen. Wer nicht bei Google auftaucht, existiert nicht. Das ist brutal, doch es ist so. Gerade Neukunden – Menschen auf der Suche nach einer Lösung für ihr Bedürfnis – fragen Google. Sie geben Suchbegriffe ein, sie informieren sich, sie gleiten durch das Netz, sie finden Halt, lassen wieder los, lassen sich treiben und zack, sie treffen eine Entscheidung. Herzlich lachen muss ich immer dann, wenn mir jemand sagt, er hätte das nicht nötig, er hätte nur treue Stammkunden. Treue Kunden kaufen im Internet immer beim gleichen Anbieter – finde den Fehler oder besser – finde die Fehler.

Wenn also jeder Markt ein Google-Markt ist, wenn Kunden immer weniger treu sind und wenn der Wettbewerb nur einen Klick weiter lauert, was folgt daraus für Sie als Anbieter?

Alles ist Design | Design ist Alles

Vor den vier Säulen des digitalen Vertriebs ein paar grundlegende Anmerkungen. Natürlich macht all das nach wie vor Sinn: Marktforschung betreiben, Produkte entwickeln, das Marketing aufbauen, den Vertrieb organisieren, die Kommunikation gestalten, die Servicekette einrichten, das Kauferlebnis inszenieren, die Kundenzufriedenheit messen. Natürlich macht es Sinn, ein gutes Leitbild und eine zündende Mission zu schreiben. Doch all das, und ich wiederhole mich, wirklich alles das muss auf dem Bildschirm spürbar werden, es muss wahrnehmbar sein. Die Mission, das Leitbild, das Marketing … alles ist Teil des Online-Designs. Das Online-Design umfasst die Anmutung, die Qualität, die Usability, den Service, die Verfügbarkeit, die Kommunikationskette.

Was online nicht erfahrbar wird, wird nicht wahrgenommen, es ist nicht Teil des Produkts und damit ein Nachteil gegenüber dem Wettbewerb.

Geil oder gar nicht

Also, wenn Sie mich fragen, was denn jetzt zu tun sei, dann möchte ich gerne aus dem Herzen zu Ihnen sprechen und Ihnen sagen, was Sie lassen sollten. Wenn Sie ein wirklich gutes Produkt haben und kein Budget für ein gutes Video, dann lassen Sie das Video bitte weg.

Schlimmstenfalls beugt sich ein selbsternanntes Verkaufstalent mit nicht zu kleinem Ego von oben über die Handykamera – man sieht ihn eher von unten mit perspektivisch verzerrtem dicken Kinn, er hat ein saukomisches T-Shirt an mit einem Spruch im Lokalkolorit, er steht da vor einer weißen Wand mit Rauhfasertapete und einsamem Nagel drin, das Licht kommt so richtig schlimm von rechts und sorgt für eine sehr unvorteilhafte Ausleuchtung des nicht mehr ganz jungen Gesichts, der Ton ist eher so naja handymäßig rauschig übersteuert flach. Das mit dem Ton ist weniger schlimm, denn was man trotz starkem und sehr lustig-nuscheligem Dialekt versteht ist wirklich nichtssagend.

Haben Sie eine Vorstellung davon, wie grauenvoll Kommunikation sein kann? Sie glauben, das gibt´s nicht? Sie irren! Nutzen Sie den oben beiläufig erwähnten Nagel und hängen Sie alles an diesen Nagel, was nicht professionell, was nicht leidenschaftlich, was nicht perfekt designt, was nicht zu Ende gedacht ist. Bitte!

Schlimmer geht´s immer

Die ganz große Katastrophe ist es natürlich, wenn Sie ein schlechtes Produkt haben und dieses schlechte Produkt beweisbar schlecht und unterirdisch präsentieren.

Da will ein privater Musiklehrer zeigen was er draufhat in Sachen online-Unterricht und man bekommt zu sehen: einen Lehrer im verwohnten Freizeitlook mit beschlagener Brille von links schräg oben im Gegenlicht. Der Ton ist rätselhaft dumpf und hallig, seine Worte wabern sich überlagernd durch den Lautsprecher. Vor allem bekommt man zu hören: seine Schüler*innen am Instrument und das, was die Schüler*innen abliefern, ist bei aller Liebe und Verständnis wirklich schlecht. Es hört sich an wie nicht geübt, die Schüler*innen sind völlig überfordert, der Ton ist holzig, die Präsentation wird unlustig verrichtet und das Wort talentfrei drängt sich auf. Und dafür soll der Interessent begeistert werden? Dass er dann auch so unlustig spröde Schalldruckereignisse absondert?

Die Verpackung – die Kommunikation – ist Teil des Produkts

Tipps, die von Herzen kommen

  • Schaffen Sie begehrenswerte Produkte
  • Inszenieren Sie Ihre Produkte begehrenswert
  • Arbeiten Sie professionell und leidenschaftlich am perfekten Design

Die vier Säulen des digitalen Vertriebs

So, jetzt aber, worauf kommt es wirklich an im digitalen Hyperwettbewerb?

  1. Du hast eine Idee, das ist sehr gut! Mach ein Produkt daraus. Eine Idee, die kein Produkt wird, ist eine schlechte Idee. Eine gute Idee erkennst Du daran, dass Du daraus ein Produkt entwickeln kannst.
  2. Mach Dein Produkt Google-tauglich. Lerne wie Google zu denken. Google weiß, wie Menschen denken, wie sie handeln und wie sie entscheiden. Nutze die Weisheit von Google. Wenn du Google liebst, dann liebt Dich Google.
  3. Mach Dein Produkt Plattform-tauglich. Deine Website ist die Plattform, auf der alles passiert. Neugier, Entdecken, Freude, Merken, Kombinieren, Lesen, Sehen, Hören, Dialog, Leichtigkeit, Freundschaft – so in der Art sollte Deine Website aufgebaut sein.
  4. Skaliere Dein Produkt. Baue Dein Produkt so, dass es unendlich wachsen kann. Ein Produkt, das nicht wachsen kann, vertrocknet einsam am Ende des Long-Tail. Erfinde Prozesse, die Deinem Produkt helfen, viele Freunde zu gewinnen.

Nochmal in aller Kürze für jeden Finger Ihrer rechten Hand: Idee – Produkt – Google – Plattform – Skalierung. Nehmen Sie gerne auch die linke Hand oder auch beide Hände, Hauptsache sie nehmen Ihren Vertrieb in die Hand.

Zum Schluss noch ein kleiner Hinweis auf den Beitrag über gutes Website-Design und den neun goldenen Regeln: https://www.thessenvitz-unternehmensberatung.de/websites/

Mit herzlichem Gruß, Ihr

Stefan Theßenvitz

Lust bekommen auf einen Vertrieb, der wirklich rockt?

Dann sprechen Sie mich einfach an.

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    Leitbild

    Die unbezwingbare Urkraft jeder erfolgreichen Organisation resultiert aus seinem Streben nach Exzellenz und Wirksamkeit. Jeder mit der Organisation verbundene Mensch, in erster Linie die Mitarbeiter, will sein Wirken sinnvoll einsetzen und Teil einer großen Idee sein. Schwarmintelligenz wird immer dann begünstigt, wenn es um Inhalte und Lösungen geht.

    Das Wort „Leitbild“ kommt aus dem griechischen ágein – führen und leiten. Es bedeutet agieren, handeln, unternehmen.

    Ziel

    Neben den richtigen Mitarbeitern, dem notwendigen Kapital und der zündenden Idee kommt der internen Kultur und Kommunikation vielleicht die größte Bedeutung zu. Ein erfolgreiches Unternehmen muss von innen heraus leben. Das Management und die Mitarbeiter müssen eins sein und eine verschworene Gemeinschaft bilden. Nicht der Einzelne steht im Mittelpunkt, sondern die Mannschaft. Arbeiten im Unternehmen ist ein Mannschaftssport.“ Peter Thiel

    Nutzen

    Ein gutes Leitbild stärkt die Identität der Organisation und bündelt die Kräfte der Mitarbeiter für exzellente Inhalte und Lösungen. Ein gutes Leitbild reduziert die Reibung in der Organisation beziehungsweise nutzt es Reibung als positive Kraft und begünstigt das Engagement aller Mitarbeiter.

    Das Leitbild im Tagesgeschäft

    Ein Reisender kommt zu einer Baustelle und sieht zwei Männer, die Steine schleppen. Der eine arbeitet lustlos und mit einem griesgrämigen Gesicht, der andere aber singt fröhlich, während er eifrig Stein um Stein herbeiträgt. „Was tust Du?“, fragt der Reisende den Griesgram. „Ich schichte Steine auf“, lautet die Antwort. „Was tust Du?“, fragt er darauf den emsigen Arbeiter. „„Ich baue eine Kathedrale“

    Inhalt

    Das Leitbild beschreibt die Organisation von innen her. Es beschreibt das Selbstverständnis, den Organisationsaufbau, das Miteinander und den Organisationszweck. Kurz: die innerbetrieblichen Spielregeln.

    Das Leitbild beinhaltet eine klar gegliederte, gemeinsame langfristige Zielvorstellung, eine schriftliche formulierte Unternehmenskultur und klare Handlungsempfehlungen für Werte, Normen, Spielregeln, das Wir-Gefühl und für Entscheidungen.

    Methoden

    Für die Entwicklung eines Leitbildes nutzen wir bevorzugt das Modell der EFQM – European Foundation for Quality Management. Dieses Modell verbindet in einzigartiger Weise die inhaltlichen Dimensionen mit den Zieldimensionen und betrachtet die Wertschöpfung als Prozess in Verbindung mit der Umwelt bis hin zu den 17 SDG – Sustainable Development Goals.

    Die Dimensionen der EFQM 2020

    Ausrichtung – WHY Mission
    Führung
    Kultur
    Realisierung – HOW Politik
    Nachhaltiger Nutzen
    Leistungsfähigkeit
    Transformation
    Ergebnisse – WHAT Kunden
    Mitarbeiter
    Partner
    Lieferanten
    Gesellschaft
    Politik

    Ein gutes Leitbild wird gemeinsam mit den Mitarbeitern erarbeitet. Denn so werden aus Betroffenen Beteiligte, so werden aus Mitarbeitern Partner des Unternehmens, die seine Anliegen in seiner ganzen Komplexität erfassen, mittragen und mitgestalten. „Ich kann nur verändern, was ich verstehe.“ William Edwards Deming

    Zielgruppe

    Vorstände, Inhaber, Geschäftsführer und Mitarbeiter einer Organisation. Es kommt auf die gute Mischung an. Männer und Frauen, junge und ältere Mitarbeiter, Mitarbeiter, die erst kurz in der Organisation sind und „alte Hasen“, verschiedene Abteilungen.

    Dauer

    Ein Leitbild-Workshop dauert idealerweise drei Tage – Einführung in das Thema, Erläuterung der Arbeitsweise, Bestandsaufnahme, inhaltliche Arbeit in mehreren Runden, Endredaktion und Beschluss.

    Fahrplan

    1. Briefing
    2. Vorbereitung
    3. Durchführung
    4. Dokumentation

    Persönliche Anmerkung

    Ich durfte seit 1997 die Erarbeitung sehr vieler Leitbilder begleiten und habe es ebenso oft erlebt, dass man auf diesen Arbeitsschritt gerne verzichten möchte um doch bitte gleich mit der Arbeit zu beginnen. Das Ergebnis ist eindeutig: Die Organisationen ohne Leitbild sind bis heute in ihrem aktionistischen „Hüh und Hott“ gefangen.

    Alle Organisation, die sich für die Erarbeitung eines Leitbildes entschieden haben, sind durch all die Jahre wesentlich stabiler und organischer gewachsen, haben Krisen wesentlich besser gemeistert und es stets vermocht, gute Mitarbeiter dauerhaft zu binden und gute neue Mitarbeiter zu finden und diese gut einzubinden.

    Ihr

    Stefan Theßenvitz

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      Stefan Theßenvitz | Über den Autor

      Stefan Theßenvitz, seit 1997 freiberuflicher Unternehmensberater, akkreditiert auf Landesebene und Bundesebene. Die Arbeitsfelder umspannen Innovationen, Marktforschung, Milieuforschung, Marketing, Vertrieb, Dienstleistungsqualität, Öffentlichkeitsarbeit und Nachhaltige Unternehmensführung – für Unternehmen, Ministerien, Verbände, Verbünde, Hochschulen und Institutionen in ganz Deutschland.

      Expertise

      Mit den Arbeitsfeldern verbunden ist das Coaching von Geschäftsführern und Führungskräften. Neben der Beratungsarbeit hält Stefan Theßenvitz regelmäßig Vorträge auf Symposien und Leitmessen und schreibt für die Fachpresse. Viele Entscheider in Deutschland und Europa interessieren sich für die Arbeit von Stefan Theßenvitz.

      Seit 1991 hat Stefan Theßenvitz für weit über 200 Kunden an über 300 Einsatzorten in Deutschland und Europa mehr als 1.300 Projekte federführend durchgeführt. Mit über 68% Kundenbindungsquote ist eindrucksvoll bewiesen, dass er Kundenbeziehung kann. Die Referenzliste reicht sprichwörtlich von A bis Z.

      In den Themen Handwerk – insbesondere das Zimmererhandwerk, Kultur (Kinder- und Jugendkultur, Kulturinstitutionen), Naturerleben (Biosphärenreservate, Wald, Nachhaltigkeit), Tourismus – insbesondere in Verbindung mit Bildung, Kultur und Naturerleben, Bildung (Erwachsenenbildung, Bildung für Nachhaltige Entwicklung, Umweltbildung, Musikalische Bildung, außerschulische Bildung) ist Stefan Theßenvitz tief verankert.

      Bio

      Geboren 1963 in Hamburg, aufgewachsen in München, Studium in Coburg und Nürnberg, nach vielen Stationen von 2011 bis 2020 in Leipzig und aktuell im schönen Frankenland in der Nähe von Würzburg. Verheiratet mit Anja seit 1991 und zwei erwachsene Söhne im Beruf. Privat beherzter Bassist mit Hang zu J.S. Bach und Jazz, Freude am Lesen, am Fotografieren, an guter Küche, an Kraftsport und am Wandern.

      Gelernter Diplom-Betriebswirt (FH), heute freiberuflicher Unternehmensberater, früher Marketingleiter, Vertriebsleiter und Personalleiter in zwei Banken, Mitarbeiter bei den Werbeagenturen Serviceplan GWA (Endverbraucher) und Combera GWA (Handel, B&B), der GfK – Gesellschaft für Konsumforschung und bei Texas Instruments.

      Ganz früher etwas breiter aufgestellt: in den frühen 80ern Türsteher im legendären Pimpernel in München, hin und wieder Lastwagenfahrer für Teppiche und Maschinen für Schlachthöfe, dazwischen Peugeots mit zugeschweißten Kofferräumen für Afrika nach Rotterdam gefahren, Industriearbeiter in der Galvanik bei Siemens, erst Bundeswehr bei einer Natoeinheit und dann Zivildienst – alte Leutchen pflegen und bekochen, Bierzelt aufbauen auf dem Münchner Oktoberfest, Diskjockey im Voralpenland und in Schwabing, Obst- und Gemüsekisten schleppen in der Großmarkthalle, Werbetexter für Radio C, Journalist für die Süddeutsche Zeitung, Lagerarbeiter bei Mercedes, Kurierfahrer, Model-Chauffeur für den Burda Verlag, Sonnenbänke montiert in Schwimmhallen und Puffs, Telegrammbote bei der Post, Börsenkurs-Expertisen für einen Rechtsanwalt, nach der Wende Dozent für Betriebswirtschaft in den neuen Bundesländern.

      Was mir wirklich wichtig ist in meiner Arbeit: Menschen in den Mittelpunkt stellen, substanziellen Nutzen stiften, dauerhafte Werte schaffen. Woran ich festhalte, auch wider den Zeitgeist: Die Betriebswirtschaft ist eine Sozialwissenschaft. Die Betriebswirtschaft ist gleichermaßen rational wie sozial orientiert. Alles, was wir tun, muss dem Menschen dienen. Meine Lieblingsworte: Wertschöpfung, Wirksamkeit, Wertschätzung, Wohlfahrt.“

      Marketing in goldenen Zeiten

      In Boom-Zeiten werden Märkte neu verteilt. Jetzt ist die Chance groß, die Zukunft zu gestalten.

      Ihr Betrieb kann sich nicht vor Aufträgen retten und Ihre Branche boomt? Das ist wunderbar! In goldenen Zeiten sollte man nach Gold schürfen, denn in goldenen Zeiten geht alles leichter.

      Die Gewinner von morgen erkennen Sie bereits heute. Gewinner investieren jetzt in die goldene Zukunft ihres Betriebes. Auch die Verlierer von morgen erkennen Sie bereits heute.

      Verlierer und Gewinner

      So verhalten sich Verlierer: Der Betrieb ächzt unter der Auftragslast, man findet keine geeigneten Mitarbeiter, alles muss schnell gehen, man fährt den Betrieb auf Verschleiß, alles ist auf Kante geplant, man hat weder Zeit noch Bedarf an Investitionen, Innovationen, Marketing und Kommunikation.

      So verhalten sich Gewinner: Der Betrieb ist voll ausgelastet und investiert in seine Betriebsorganisation, um die Qualität verlässlich hoch zu halten. Der Betrieb investiert in Innovationen für substanzielle Vorteile nach dem Boom. Und der Betrieb investiert in Marketing, Vertrieb und Kommunikation.

      Wie Sie jetzt Ihrer goldenen Zukunft den Boden bereiten

      1. In Zeiten voller Auftragsbücher kann man sich seine Kunden aussuchen. Attraktive Kunden mit hohen Ansprüchen liefern höhere Deckungsbeträge. Der Deckungsbetrag pro Stück ist die Schlüssel-Kennzahl im Mittelstand. Denn die Arbeitszeit ist der limitierende Faktor und die Leistungen sind nicht beliebig skalierbar. Jetzt kommt das große WENN: Wenn sich der Betrieb für erstklassige Kommunikation entscheidet, dann finden ihn auch erstklassige Kunden. Konzentrieren Sie sich jetzt auf attraktive Marktsegmente und auf attraktive Zielgruppen. Denn zufriedene Kunden empfehlen Sie weiter – in ihren Kreisen!
      2. Gute Mitarbeiter auf allen Ebenen sind rar gesät, ebenso gute Auszubildende. Gute Mitarbeiter kennen ihren Wert und suchen sich gute Betriebe aus. Und gute Betriebe erkennen Interessenten an ihrer guten und glaubwürdigen Kommunikation. Wie gut kommen die Leistungen im Markt an? Was sagen die Kunden über den Betrieb? Was sagen die Mitarbeiter über ihren Arbeitgeber? Und ein gutes Gehalt ist natürlich wichtig, aber nicht entscheidend. Entscheidend ist das Gesamtpaket, das der Betrieb seinen Mitarbeitern anbieten kann.

      Ihre Checkliste für eine goldene Zukunft

      • Sie organisieren Ihren Betrieb robust und verlässlich, denn Nacharbeiten, Qualitätsmängel und unzufriedene Kunden sind dreifach teuer. Nacharbeiten und die Beseitigung der Mängel kosten Zeit, unzufriedene Kunden kommen nicht wieder und erzählen ihre Erfahrung weiter.
      • Sie investieren in Innovationen. Was können wir besser lösen als bisher? Was können wir zusätzlich anbieten? Womit können wir einen höheren Kundennutzen stiften? Wie können wir unsere Leistungen kombinieren? Was wäre wirklich neu und würde gut zu uns passen?
      • Sie werben um attraktive Kunden. Jeder Kunde ist ein Verstärker – im Guten wie im Schlechten. Geizige Kunden haben geizige Freunde, qualitätsbewusste Kunden haben qualitätsaffine Freunde. Entscheiden Sie sich, wen Sie als Kunden haben wollen.

      Qualität ist der Schlüssel

      Die Grundsätze: Qualität ist unteilbar. Qualität ist spürbar. Qualität ist unmittelbar. Qualität umfasst Ihren gesamten Betrieb – vom Erstkontakt über das Produkterlebnis bis hin zum Service. Von der Stimme am Telefon über den Besuch Ihrer Website bis hin zu guten Texten, Fotos und Videos. Qualität vermittelt sich über alle Sinne und Erfahrungen. Qualität erzeugt ein gutes Gefühl.

      Ihr Lohn hoher Qualität

      Hohe Qualität im Detail erzeugt Vertrauen. Denn jeder noch so kleine Aspekt in Ihrer Qualitätskette wird immer für das Ganze genommen. Qualität ist immer ein Indikator für Kompetenz. In diesem Zusammenhang sprechen wir auch von KVI – Kompetenz-Vermutungs-Indikatoren. Hohe Qualität reduziert Reibung, denn sobald ich Vertrauen gefasst habe, frage ich nicht mehr so viel und werde mutiger in meinen Entscheidungen.

      Ihre goldene Formel für Erfolg

      Hohe Qualität führt zu einer hohen Kundenzufriedenheit. Kluge Innovationen führen zu neuen Lösungen. Passgenaue Kommunikation generiert attraktive Kundensegmente. Daraus folgen relevante Weiterempfehlungen und Ihr Betrieb ist ein begehrter Arbeitgeber.

      Herzlich willkommen im Club der klaren Denker und kraftvollen Macher,

      Ihr Stefan Theßenvitz

      EYRICH-HALBIG HOLZBAU GmbH | Vertrieb und Kommunikation 2020

      Im Jahr 2020 führen wir unsere umfassende Beratung und Betreuung zu den Themen Vertrieb und Kommunikation für die Eyrich-Halbig Holzbau GmbH fort.

      Eine Vorschau auf unsere Arbeiten 2020: Vertriebsplanung, Weiterentwicklung der Website, Ausbau von Social-Media in allen relvanten Kanälen, Foto- und Videodokumentationen von Bauprojekten, Beratung und Unterstützung in den Bereichen Marketing, Vertrieb, Werbung und Öffentlichkeitsarbeit.

      Das Ziel: Steigerung der Bekanntheit als Anbieter erstklassiger Bauten aus Holz – Einfamilienhäuser, Anbauten, Umbauten, Aufstockungen, energetische Modernkisierungen und gewerbliche Bauten.

      Wir beraten und betreuen die EYRICH-HALBIG HOLZBAU GmbH seit 2015.

      HOLZBAU WEISS | Vertrieb und Kommunikation 2020

      Im Jahr 2020 führen wir unsere umfassende Beratung und Betreuung zu den Themen Vertrieb und Kommunikation für HOLZBAU WEISS fort.

      Eine Vorschau auf unsere Arbeiten 2020: Vertriebsplanung, Weiterentwicklung der Website, neue Broschüren – Ausbau und Aufstockungen, Neubau – Ausbau von Social-Media in allen relevanten Kanälen, Foto- und Videodokumentationen von Bauprojekten, Beratung und Unterstützung in den Bereichen Marketing, Vertrieb, Werbung und Öffentlichkeitsarbeit.

      Das Ziel: Steigerung der Bekanntheit als Anbieter erstklassiger Einfamilienhäuser.

      Wir beraten und betreuen HOLZBAU WEISS seit 2014.

      Handwerkerforum Heuberg | Vertrieb und Kommunikation 2020

      Im Jahr 2020 führen wir unsere Beratung und Betreuung zu den Themen Vertrieb und Kommunikation für das Handwerkerforum Heuberg fort.

      Eine Vorschau auf unsere Arbeiten 2020: Vertriebsplanung, Weiterentwicklung der Website, Ausbau von Social-Media in allen relevanten Kanälen, Fotos und Videos von Bauprojekten, Beratung und Unterstützung in den Bereichen Marketing, Vertrieb, Werbung und Öffentlichkeitsarbeit.

      Das Ziel: Steigerung der Bekanntheit als Anbieter erstklassiger Handwerksleistungen im Verbund.

      Wir beraten und betreuen das Handwerkerforum Heuberg seit 2018.

      Nachhaltig wirtschaften

      Der Klimaschutz ist das Staatsziel Nr. 1. Die junge Bewegung „Fridays for Future“ rückt den Klimaschutz nachdrücklich und eindringlich in das Zentrum des gesellschaftlichen und politischen Diskurses. Die Forderungen sind klar: Wir müssen jetzt eine nachhaltig agierende Gesellschaft schaffen.

      Dafür brauchen wir Lösungen.

      Für die Produktion, den Handel, den Transport und für den Konsum. Für unser tägliches Handeln, für unsere Mobilität, für unsere Haltung zur Welt, für unsere Bildung, für die Art und Weise, wie wir wirtschaften. Wie wir mit Ressourcen umgehen und wie wir miteinander umgehen. Wir alle und jeder einzelne ist gefordert – die Akteure in der Politik, in der Gesellschaft und in der Wirtschaft.

      Wir konzentrieren uns auf das, was wir gut können.

      • Auf die Beratung, Unterstützung und Begleitung von Unternehmen, Verbänden, Verbünden, Institutionen und Ministerien auf dem Weg zu mehr nachhaltigem Handeln.
      • Konzepte für die Unternehmensführung entlang der Kriterien für Nachhaltigkeit
        Design nachhaltiger und ressourcenschonender Produkte und Dienstleistungen
      • Strukturen und Abläufe für eine effiziente betriebliche Organisation
      • Glaubhafte und überprüfbare Unternehmenskommunikation

      Wir sind Fachleute in Sachen Betriebswirtschaft und Kommunikation mit langjähriger, fundierter und umfassender Expertise rund um das Thema Nachhaltigkeit: In der Forschung und Analyse, in der Beratung und Umsetzung, in Vorträgen, Seminaren und Workshops, im Rahmen von Symposien und Kongressen und in erster Linie in der betrieblichen Praxis.
      Ihre Anja & Stefan Theßenvitz

      Die Richtigen fragen

      Bevor Sie anfangen, Ihre Unternehmens-Kommunikation zu gestalten – vergessen Sie alles, was Sie glauben, für was Ihr Unternehmen und seine Produkte und Dienstleistungen stehen.

      Fragen Sie die Menschen, die mit Ihrem Unternehmen in Berührung stehen. Recherchieren Sie, was in den Medien (online und offline) über Ihr Unternehmen und seine Produkte und Dienstleistungen berichtet wird. Forschen Sie nach, welche Kundenbewertungen existieren. Kurz: Verschaffen Sie sich ein valides Fremdbild über Ihr Unternehmen und seine Produkte und Dienstleistungen.

      Sie fragen

      • Ihre Kunden
      • Die Öffentlichkeit
      • Ihre Mitarbeiter
      • Ihre Partner
      • Ihre Lieferanten

      Ihre Methoden

      • Interviews mit Fragebogen (Bekanntheit, spontane Assoziationen, Erfahrungen)
      • Online-Recherche (gezielt mit Suchbegriffen, Google-Alerts)
      • Medien-Recherche (Zeitschriften und online-Publikationen – Einstellungen zu den Produktkategorien innerhalb derer Sie Ihre Leistungen anbieten)
      • Wettbewerbs-Analyse (was bewerben Ihre wichtigsten Wettbewerber in welcher Art und Weise? – bilden Sie Hypothesen, warum Ihr Wettbewerb auf diese Art wirbt).

      Wenn Sie die Informationen gesammelt haben, dann haben Sie ein valides Gefühl für das Image Ihres Unternehmens und Ihrer Produkte und Dienstleistungen. Image ist die Vorstellung, beziehungsweise das Bild Ihres Unternehmens in der öffentlichen Wahrnehmung.

      Jetzt wissen Sie, über welche Markenbasis Ihr Unternehmen verfügt. Sie werden nur dann erfolgreich kommunizieren, wenn Sie auf die Markenbasis Ihres Unternehmens reflektieren, wenn Sie an Ihr Image anknüpfen. Je nach Sachstand werden Sie sich für eine grundlegende Strategie der Marktkommunikation entscheiden.

      • Bekannter werden
      • Sympathischer werden
      • Leistungen besser erklären
      • Lebensgefühl vermitteln

      Mehr dazu lesen Sie in dem Beitrag Bekanntheit und Sympathie.

      Klare Ziele

      Jede Kommunikation, jede Öffentlichkeitsarbeit, jede Kampagne dient dem Ziel, eine nach Zielgruppen differenzierte breite Öffentlichkeit über die Arbeit Ihres Unternehmens zu informieren und für Ihre Anliegen zu werben.

      Ihre Ziele

      • Bekanntheit – Wer und wie viele sollen Ihre Anliegen kennen?
      • Image – Was wollen Sie, dass andere über Ihr Unternehmen denken?

      Ihre zentrale Botschaft

      (zumindest als Arbeitshypothese – Sie können diese ja je nach Erkenntnisfortschritt verändern)

      • Beschreiben Sie Ihre Ziele und Ihr Anliegen in DREI Worten.
      • Finden Sie einen KURZEN Slogan.

      Kassen Sie sich furz

      Unternehmens-Kommunikation dient der Beeinflussung von Meinungen, Haltungen und Einstellungen Ihrem Unternehmen gegenüber.

      Unternehmens-Kommunikation ist ein Werkzeug, es dient der Imagebildung. Imagebildung ist emotionale Konditionierung. Wer sich dafür zu fein ist, der sollte sich jetzt anderen Themen zuwenden.

      Für alle anderen: Werbliche Botschaften, Argumente und Slogans ersetzen keinen aufgeklärten, auf wissenschaftliche Empirie gegründeten Diskurs rund um Ihre Themen. Werbliche Botschaften, Argumente und Slogans setzen auf Aufmerksamkeit. Es geht um Pointierung, Zuspitzung und auch um Provokation.

      Bekanntheit und Sympathie

      Bekanntheit und Sympathie sind die Grundlagen erfolgreicher Unternehmens-Kommunikation. Es beginnt IMMER mit der Bekanntheit. Erstmal muss die Kirche voll sein, denn in einer leeren Kirche können wir keine Seele retten. Die Hütte muss voll sein!

      Auf der Grundlage von Bekanntheit senden wir Botschaften, die uns sympathisch machen. Diesen Punkt übersehen die meisten Unternehmen. Sie fallen mit der Tür ins Haus beziehungsweise mit ihrer Kompetenz über einen her und erzeugen Ablehnung.

      Ohne Sympathie ist es nicht möglich, Kompetenz zu vermitteln.

      Ihre Botschaften werden nur dann geglaubt, wenn Ihr Unternehmen sympathisch rüberkommt. Es geht also um Nähe durch Gleichklang, es geht um Vertrauensbildung durch gemeinsame Werte. Genau das vermitteln Sie mit Ihrer Unternehmens-Kommunikation: eine gemeinsame Schnittmenge der Werte, Empfindungen, Vorstellungen und Wünsche. In Wort und Bild. Deshalb ist das Wording – die Art und Weise der Botschaften in Wort und Bild – von besonderer Bedeutung.

      Die Reihenfolge erfolgreicher Marktkommunikation

      1. Bekanntheit herstellen
      2. Um Sympathie werben
      3. Kompetenz vermitteln
      4. die Menschen als Botschafter für Ihr Unternehmen gewinnen

      Low-Interest | High-Interest

      In der Unternehmens-Kommunikation für Produkte und Dienstleistungen unterscheidet man zwischen Low-Interest und High-Interest.

      Low-Interest erkennt man an der geringen emotionalen Aufladung. Typische Low-Interest Unternehmen sind zum Beispiel Genossenschaftsbanken und Versicherungen. Auch deren Produkte sind Low-Interest – Girokonto, Bausparvertrag, Haftpflichtversicherung.

      High-Interest erkennt man der starken emotionalen Aufladung. Typische High-Interest Unternehmen sind Apple, Porsche und Vogue. Auch deren Produkte sind High-Interest – Digital Devices, Sportautos, Mode.

      Low Interest und High-Interest bezieht sich auf alle Aspekte, mit denen Ihr Unternehmen öffentlich wahrgenommen wird.

      • Ihr Unternehmen mit seiner Geschichte und Tradition in den Zeitläuften
      • Ihre Produkte und Dienstleistungen (Funktionalität, Design, Haptik, Optik)
      • Das Berufsbild Ihrer Mitarbeiter (Wissenselite, Rädchen im Getriebe, gesellschaftliches Ansehen, Coolness-Faktor)
      • Ihre Kunden (Milieus – Leitmilieu oder abgehängt, Normalos oder Avantgarde, Lebensstil)

      Definieren Sie die Aspekte Ihres Unternehmens für Low-Interest und High-Interest.

      Ihr Unternehmen Ihre Produkte und Dienstleistungen Das Berufsbild Ihrer Mitarbeiter Ihre Kunden
      Low Interest
      High-Interest

      Daraus ergeben sich zwei Antworten:

      • Welche Aspekte können Sie getrost weglassen?
      • Welche Aspekte können Sie in Ihrer Kommunikation besonders herausheben?

      Werte begreifen

      Leidenschaften und Sehnsüchte von Menschen sind Ausdruck ihrer Werte. Werte sind Vorstellungen vom Wünschenswerten, die man an Hand von beobachtbaren Verhaltensweisen bestimmen kann. Werte sind verhaltensrelevant. Einstellungen, Wertvorstellungen und Konsumpräferenzen (Leidenschaften & Sehnsüchte) lassen sich an Hand von Begriffen messen.

      Begriffe entschlüsseln die Werte Ihrer Zielgruppen. Begreift sich die Zielgruppe als etabliert, als sehr individuell, als pflichtorientiert, als Avantgarde, als familiär und gemeinschaftlich orientiert, steht die Leistung im Vordergrund oder der Fun? Je nachdem, wie sich eine Zielgruppe begreift – ihr Selbstverständnis, ihr Selbstbild – wird sie dazu passende Begriffe verwenden und schätzen und anders bewerten.

      Beispiele: Das Wort „Leistung“ erzeugt je nach Selbstbild sehr unterschiedliche Emotionen, oder nehmen Sie die Wörter „heilig“, „lustvoll“, „Vaterland“ oder „Träumen“ … spüren Sie was?

      Die Wahl der Begriffe in Ihrer Unternehmens-Kommunikation ist entscheidend, um Ihre avisierten Zielgruppen für Ihre Botschaften zu gewinnen. Versuchen Sie es und schreiben Sie in untenstehende Tabelle Schlüsselwörter. Tipp: sehen Sie sich Werbung an, die Ihre Zielgruppe vermutlich mag, dort finden Sie wertvolle Indizien für Ihre Wortliste.

      Wörter, die Ihre Zielgruppe mag
      Wörter, die Ihre Zielgruppe nicht mag

      Emotionale Reize und rationale Argumente

      Menschen sind – wenn sie Glück haben – vernunftbegabte Wesen. Doch jede Entscheidung wird emotional getroffen. Die Ratio – unser Verstand – hat nur eine einzige Aufgabe: Unsere emotionalen Entscheidungen rational zu begründen, sich selbst gegenüber und seiner Umwelt gegenüber. Denn wir alle wollen vernünftig erscheinen (wobei vernünftiges Handeln je nach Milieu unterschiedlich bewertet wird).

      Jede Kommunikation richtet sich an die Emotionen eines Menschen. Auf der Grundlage starker und meist positiver Emotionen können rationale Botschaften transportiert werden.

      Ihre Botschaft (Sachlich in Stichpunkten) … Botschaft 1 … … Botschaft 2 … … Botschaft 3 …
      Emotionale Reize
      Rationale Argumente

      Kommunikative Risiken

      In der Unternehmens-Kommunikation können Sie vieles richtig machen. Und vieles falsch. Einer der größten Fehler ist es, den Wesenskern Ihrer Produkte und Dienstleistungen mit Sekundäreffekten zu überlagern.

      Beispiel: Sie verkaufen Motorräder. Motorräder erzeugen Geräusche, Motorradfahren ist nicht ganz ungefährlich, Motorräder verbrauchen Kraftstoff, Motorräder werden meist als Freizeitfahrzeug genutzt. Wenn Sie Motorräder als ein sinnvolles ökologisches Fortbewegungsmittel anpreisen, dann werden Sie Kopfschütteln ernten oder Ablehnung. Hierbei helfen Ihnen auch keine rationalen Argumente (ein Motorrad braucht weniger Kraftstoff als ein Auto, es braucht weniger Parkraum als ein Auto, Motorradfahrer sind kaufkraftstarke Genießer, die ihr Geld ins Umland bringen und nicht nach Übersee). Sie merken es: es macht keinen Sinn. Also konzentrieren Sie sich auf den Wesenskern des Motorradfahrens: Freiheit, Agilität, Unabhängigkeit, Entdeckerlust, auch mit dem Risiko, mit Ihren Botschaften nicht alle Menschen zu erreichen.

      Konzentrieren Sie sich auf den Eigenwert – den Wesenskern Ihrer Produkte und Dienstleistungen – und nehmen Sie Sekundäreffekte – wenn überhaupt – nur granweise hinzu. Ihre Produkte und Dienstleistungen müssen sich aus ihrem Eigenwert heraus begründen.

      Nehmen Sie den Bezugsrahmen zu Hilfe, innerhalb dessen Ihre Produkte und Dienstleistungen stattfinden. Beispiel: Wenn ein neues Automodell auf Plakaten beworben wird, dann findet diese Werbung in meinem persönlichen Bezugsrahmen „Auto“ statt. Jeder Mensch in Deutschland hat eine Beziehung zu Autos – als Halter und Fahrer, als Bewohner, als Radfahrer und Fußgänger. Die Werbung für das neue Automodell findet seinen Platz in meinem Bezugsrahmen. Ich empfinde das neue Auto als moderner, ansprechender, langweiliger, eleganter. Auf jeden Fall empfinde ich etwas.

      Exkurs: Interessant wird es immer dann, wenn Produkte und Dienstleistungen beginnen, aus einem Bezugsrahmen herauszufallen, zum Beispiel durch den technischen Fortschritt oder neue gesellschaftliche Vereinbarungen. Beispiele: Kutschen finden heute keinen Massenmarkt mehr, und Rohrstöcke für die Züchtigung von Schülern ebenso wenig wie schnurgebundene Telefone. Auch Schreibmaschinen sind eher selten geworden oder Klavierspieler, die im Kino Stummfilme musikalisch untermalen.

      Praxistipp: Definieren Sie ab und an den Bezugsrahmen Ihrer eigenen Produkte und Dienstleistungen, und sei es nur als intellektuelle Achtsamkeitsübung für den Wandel in der Zeit.

      Bezugsrahmen Der Wesenskern
      – der Eigenwert
      Sekundäreffekte
      Produkte und Dienstleistungen

      Erkennen Beherrschen Begeistern

      Wenn Sie etwas verändern möchten, dann müssen Sie die Situation klar erkennen. Nur was man versteht kann man verändern.

      Die Methoden der Wahl:

      • Betriebsanalyse (Führung, Management, Mitarbeiter – Prozesse, Kosten, Kennzahlen)
      • Marktforschung (Umfeld, Zielgruppen, Wettbewerb)
      • Trendforschung (Wissenschaft, Technik, Politik, Wirtschaft, Verbraucher, Kultur, Gesellschaft)
      • Szenarioanalyse (Entwicklung wahrscheinlicher Zukünfte und daraus resultierende mögliche Handlungsfelder)

      Wenn wir eine Situation verändern wollen, dann müssen wir sie erst einmal akzeptieren.

      Wenn Sie gestalten wollen, dann müssen Sie drei Dinge beherrschen:

      • den Markt (Vorlieben und Wünsche Ihrer Kunden, Stärken und Schwächen des Wettbewerbs)
      • die Qualität (Herstellungs- und Produktqualität, Dienstleistungsqualität)
      • die Kosten (Herstellungs- und Distributionskosten, Fehlervermeidung, Fehlerbehebung)

      Ohne Begeisterung ist alles nichts. Der Treibstoff für Erfolg ist Begeisterung, Engagement und gelingende Überzeugung.

      • Binnenkommunikation | Mitarbeiter/-innen aktiv einbeziehen
      • Marktkommunikation | Kunden intensiv binden
      • Öffentlichkeitsarbeit | Gesellschaft gewogen stimmen

      Umweltamt Stadt Augsburg | Profil & Kommunikation

      Die Abteilung Klimaschutz des Umweltamtes der Stadt Augsburg sieht sich neuen Aufgaben, neuen Akteuren und neuen Spielregeln gegenüber.

      In zwei Workshops erarbeiten wir das neue Profil der Abteilung Klimaschutz, ausgehend von der Situationsanalyse – Aufgaben, Akteure, Spielregeln, externe Wahrnehmung, interne Wahrnehmung – hin zu geeigneten Zielen, Strategien und Handlungsfeldern.

      Kommunikation wirksam gestalten | Zielgruppen, Milieus und Lebensphasen

      Für jedes Unternehmen ist es entscheidend, die richtigen Menschen für ihre Leistungen zu begeistern. Jede Kommunikation, ob über die Website, Anzeigen, die Broschüre etc. richtet sich an Menschen, besser: sie richtet sich an die Bedürfnisse der Menschen. Menschen haben teilweise gleiche und teilweise unterschiedliche Bedürfnisse. Was alle Menschen eint: jedes Bedürfnis wird als individuell, als höchstpersönlich empfunden. Das ist der entscheidende Punkt für wirksame Kommunikation: betrifft sie mich und bewegt sie mich, mein Bedürfnis zu stillen. Aus dem Bedürfnis wird ein konkreter Bedarf, er manifestiert sich im Kauf und der Verwendung. Und nur darum geht es.

      Es wäre vermessen, in Verbrauchermärkten jeden Menschen mit der Kommunikation individuell anzusprechen. Unternehmen müssen für effiziente und effektive Kommunikation Klammern bilden, sie segmentieren ihre Interessenten und Kunden in Zielgruppen, in Milieus oder in Lebensphasen. Betrachten wir diesen Gedanken genauer.

      Zielgruppen | 1950er bis 1980er Jahre

      Früher war es einfach. Es gab Männer und Frauen, der Bildungsgrad wurde durch Schule, Lehre und Hochschule determiniert, es gab ungelernte Arbeiter, Angestellte, Facharbeiter, Meister, Ingenieure und Wissenschaftler, die Berufe waren technisch, handwerklich, verwaltend oder gestaltend, das Einkommen richtete sich im Wesentlichen nach dem Bildungsgrad, der Art der Tätigkeit und der Betriebszugehörigkeit. Die Sehnsüchte der meisten Menschen waren ähnlich: hart arbeiten, einen bescheidenen und sicheren Wohlstand erreichen, sich ab und an etwas gönnen.
      Sie merken schon, das Zielgruppenkonzept funzt nicht mehr. Das Zielgruppen-Konzept erscheint heute willkürlich. Es gibt keinen konsistenten inneren Zusammenhang mehr zwischen den soziodemographischen Merkmalen und daraus abzuleitender Korrelationen und Wahrscheinlichkeiten für Kauf und Konsum. Allein das Merkmal „Alter“ macht es deutlich: Menschen ab 60 Jahren sind konsumfreudig, reiselustig und technikaffin und sie freuen sich auf den 3ten Aufbruch – privat und/oder beruflich.

      Milieus | 1980er bis 2010er Jahre

      Mitte der 1970er Jahre entwickelten kluge Köpfe das Milieukonzept. Der Auslöser dieser Entwicklung war die RAF und neue Möglichkeiten, den Mitgliedern der Terrorbande habhaft zu werden. Man entwickelte die Rasterfahndung. Diese konzentrierte sich in erster Linie auf qualitative Eigenschaften von Menschen, deren Lebensstil und deren Werthaltungen (z.B. politische Ansichten, Einstellungen zu gesellschaftlichen und wirtschaftlichen Entwicklungen – die Chiquita Banane, Orangen aus Israel oder ein Mercedes wurden zu Glaubensbekenntnissen – oder die Wertigkeit von Fleiß und Disziplin u.v.m.) Genau genommen ist die Milieuforschung die friedliche Nutzung der Rasterfahndung, um Menschen innerhalb ihres Wertekosmos gezielt anzusprechen.

      Exkurs: die bürgerliche Mitte morpht

      In den 1960er-Jahren rechnete man die Hälfte der Bevölkerung der bürgerlichen Mitte zu. Vereinfacht gesagt, viele Menschen lebten in gleichen Lebensumständen (Familie war Mama, Papa, Kind, Kind, Papa arbeitete Vollzeit, Mama kümmerte sich um Heim und Herd, einmal im Jahr fuhr man mit dem Auto in den Urlaub, am Samstag Nachmittag war Bundesliga und Weihnachten verbrachte man mit der Familie untern Tannenbaum).
      Das ist heute, in der zweiten Dekade des 21ten Jahrhunderts nicht mehr so. Wir leben in einer Welt vieler Milieus mit unterschiedlichen Werthaltungen. Diese Milieus differenzieren sich immer weiter aus – es entstehen immer mehr Submilieus und Subkulturen. Der größte gemeinsame Nenner ist das Individuum mit seinem ganz persönlichen Lebensentwurf. Im Jahr 2017 rechnet man gerade noch 13% der Bevölkerung der bürgerlichen Mitte zu. die bürgerliche Mitte ist ein Milieu von vielen.
      Die Situation in der Gegenwart: die Zugehörigkeit zu einem Milieu determiniert nicht mehr das Kauf- und Konsumverhalten. Der hybride Verbraucher setzt seine Präferenzen entlang der Produktkategorien. Z.B. kauft er Lebensmittel ausschließlich Bio und Fair Trade, er bevorzugt technische Produkte von Bang & Olufsen und Apple, richtet seine Wohnung mit IKEA ein und nennt kein Auto sein eigen, er nutzt Carsharing.

      Lebensphasen | seit 2010

      Mit der Definition und Ansprache von Zielgruppen und Milieus ist heute kein Blumentopf mehr zu gewinnen. Nach und nach setzt sich das Konzept der Lebensphasen durch. Mit dem Eintritt in eine bestimmte Lebensphase treten Menschen in eine bestimmte Lebenswelt ein. Auch wenn die Subkulturen und Szenen höchst unterschiedlich wirken – die Lebenswelten sind, was ihre Themen betrifft, relativ homogen.
      Entscheidend ist, die jeweilige Lebensphase präzise zu umreißen und zu beschreiben. Daraus ergeben sich gute Antworten für die Gestaltung von Produkten und Dienstleistungen und die Kommunikation incl. der Tonality – die Art und Weise – der Kundenansprache.
      Typische Lebensphasen: Kindheit, Schulzeit, Auszeit, Studienzeit, Berufsleben, Elternschaft, zweiter Aufbruch, Sinnfindung, dritter Aufbruch, bewusstes Alter, Abschied. Diese Liste ist selbstverständlich weder umfassend noch vollständig, sie dient der Illustration des Lebensphasenkonzeptes. Im Rahmen der Lebensphasen geht es um Themen und FRAGEN, die die Menschen bewegen und für die sie Antworten und LÖSUNGEN suchen.

      Beispiel: Lebensphase Elternschaft mit Kindern bis 12 Jahre

      Themen

      • Alltagsplanung
      • Balance Kinder und Beruf
      • Balance in der Partnerschaft
      • Gesundheit
      • Ernährung
      • Frühkindliche Förderung

      Kultureller Hintergrund der Eltern

      • Die Eltern wuchsen in einer Welt auf, die sie als krisenhaft erlebten.
      • Man muss angesichts der Unsicherheiten flexibel bleiben.“
      • Es ist nicht ausgemacht, dass die Kinder ihren Platz in der Gesellschaft und im Berufsleben finden werden.

      Lösungen

      • Überlebensstrategie Nr. 1: möglichst viele Kompetenzen aneignen
      • Entwicklung der Intelligenz befördern
      • vor Gefahren schützen
      • für das Leben rüsten

      Welche Lebensphasen sollen wir für Ihr Unternehmen analysieren und daraus wirksame Kommunikation gestalten?
      Herzlich willkommen im Club der klaren Denker und kraftvollen Macher,
      Ihr Stefan Theßenvitz

      Kommunikation

      Kommunikation muss wirken. Schnell, präzise und messbar. Das gilt für Business-to-Customer-Communication ebenso wie für Business-to-Business-Communication.

      Unternehmen wollen Ihre Leistungen verkaufen. Dafür brauchen sie attraktive Leistungen. Und sie brauchen Zielgruppen, die diese Leistungen begehren – und bereit und in der Lage sind, diese Leistungen zu kaufen. Wie gestaltet man Begehren? In dem man seine Leistungen für die Zielgruppe als begehrenswert positioniert, die Leistungen entsprechend in Szene setzt und kommuniziert.

      Die Kommunikation – die Verpackung – ist Teil des Produkts. Es ist von großer Wichtigkeit, die Ziele der Kommunikation präzise zu beschreiben. Wenn das Briefing Murks ist, dann kann nur Murks entstehen – “garbage in, garbage out.” Große unternehmerische Erfolge begründen sich immer auch auf einer erstklassigen Kommunikation – Stefan Theßenvitz –

      Nudging und weise Interventionen – Methoden wirksamer Kommunikation

      In Politik, Gesellschaft und Wirtschaft setzen sich neue Methoden der Beeinflussung von Menschen konsequent durch. Auf der Grundlage der Erkenntnis, dass Menschen nur bedingt rational handeln, arbeitete Robert Cialdini wirksame Methoden für die Marktkommunikation und den Vertrieb heraus, die heute Standard guter Unternehmenskommunikation sind.

      Richard Thaler übertrug das Konzept der Anreize für gewünschtes Verhalten auf die politische Ebene. In Großbritannien und USA sind Nudges (kleine Stupser) feste Bestandteile des politischen Handelns. In Deutschland wurde das Nudging von den Grünen im Bundestagswahlkampf 2013 erfolglos eingesetzt (Veggie-Day).

      Die Bundesregierung unter Angela Merkel arbeitet seit 2015 mit dem Konzept des liberalen Paternalismus. Kritiker nennen es den Nanny-Staat, der seine Bürger zunehmend gängelt. Dennoch: Nudging als gesellschaftliche Vereinbarung gewinnt zunehmend unter den Mainstream-Milieus Akzeptanz.

      Nudging entlastet das Denken und begünstigt gute Entscheidungen und so lange es guten Zielen folgt, ist es auch o.k.: Körpergewicht, Bewegung, Ernährungsverhalten, Steuerehrlichkeit, Fahrverhalten (Tempolimits), Wahl der Transportmittel (CO2-Emissionen), Energie- und Wasserverbrauch, Altersvorsorge und Finanzen sind Felder, auf denen Nudges erfolgreich funktionieren und lieb gewonnen werden.

      Das Nudging – das Anstupsen basiert auf dem erfolgreichen Therapiemodell der weisen Intervention. Und die Grundpfeiler der weisen Intervention ruhen auf den Überlegungen und Erkenntnissen u.a. von Paul Watzlawick. Einer seiner berühmtesten Sätze ist: „Wir können nicht nicht kommunizieren.“ Übertragen auf das Nudging können wir sagen: „Wir können nicht nicht manipulieren.“

      Wenn wir diese Erkenntnis annehmen, dann folgen daraus ganz praktische Überlegungen. Wie können wir wirksamer kommunizieren? Wie können wir unsere Botschaften formulieren, sortieren, verpacken und versenden? Nudging und weise Interventionen sind Methoden wirksamer Kommunikation für die Wirtschaft, die Politik, die Arbeitswelt und die Werbung.

      Herzlich willkommen im Club der klaren Denker und kraftvollen Macher,

      Ihr Stefan Theßenvitz

      YouTube für Berater

      Wie kommuniziert man die Leistungen eines Berater? Wie macht man die Persönlichkeit eines Beraters deutlich? Am Besten, in dem man ihn in Szene setzt. Mit kurzen Videostatements. Und diese veröffentlicht man auf YouTube, der mächtigsten Videoplattform der Welt. Mit YouTube eröffnet man sich die Möglichkeit, in Windeseile viele interessierte Menschen zu erreichen. YouTube ist viral, d.h., Menschen können das Video, das ihnen gefällt, weiterleiten und teilen – an Menschen, die vielleicht genau diese Leistung und diesen Menschen suchen.

      Unsere Leistungen im Rahmen des YouTube-Kanals für Helmut Schoele – YouTube.

      • Technische Einrichtung und Funktionalität
      • Grunddaten und -Einstellungen
      • Design festlegen
      • Videos hochladen und einbinden
      • Video-Informationen  ergänzen
      • Zentrale Inhalte der Website einbinden

      Für die Erstellung von Websites nutzen wir konsequent die Responsive-Technologie. Damit kann die Website mit allen Betriebssytemen und Browsern auf jedem digitalen Endgerät betrachtet und genutzt werden – Smartphone, Tablet, E-Book, TV, Laptop und PC. Die Navigation und die Darstellung der Seitenspalten, der Texte und der Mediendateien werden automatisch an das Endgerät angepasst.

      Websites für das Handwerk

      HOLZBAU WEISS ist ein renommierter, alteingesessener, tief in der Region verwurzelter, erfolgreicher Zimmererbetrieb.

      Franz-Josef Weiß führt den Betrieb mit Verstand und Herz in der 4ten Generation. Wie transportiert man diese große Geschichte, das spezifische Lebensgefühl und den stillen Stolz auf die eigene Leistungsfähigkeit? In dem man Geschichten erzählt. Wir haben zugehört, haben nachgefragt, haben die Kunden von HOLZBAU WEISS befragt, haben fotografiert und haben verstanden: HOLZBAU WEISS, das sind die “Meisters.”

      Unsere Leistungen im Rahmen des Kommunikations-Konzeptes für die Website www.holzbau-weiss.de.

      • Interview mit dem Inhaber Franz-Josef Weiß
      • Kundenbefragung aller Kunden der letzten fünf Jahre und Analyse der Aussagen
      • Fotoshootings ausgewählter Bauprojekte von HOLZBAU WEISS und Interviews mit den Bauherren
      • Fotoshooting aller Mitarbeiter – Einzeln und in Gruppen – mit unserem mobilen Fotostudio
      • Postproduktion aller Fotos mit Photoshop
      • Kommunikationsstrategie: Positionierung, zentrale Kundennutzen, Botschaften
      • Struktur und Texte für die neue Website
      • Überarbeitung des Logos für das Internet
      • Programmierung der Website
      • Technische Einrichtung der Website

      Für die Erstellung von Websites nutzen wir konsequent die Responsive-Technologie. Damit kann die Website mit allen Betriebssytemen und Browsern auf jedem digitalen Endgerät betrachtet und genutzt werden – Smartphone, Tablet, E-Book, TV, Laptop und PC. Die Navigation und die Darstellung der Seitenspalten, der Texte und der Mediendateien werden automatisch an das Endgerät angepasst.

      Maßnahmen durchführen

      Mit Maßnahmen bringen Sie die Kraft Ihrer konzeptionellen Überlegungen (i.e.S: Ziele und Strategien) auf die Straße. Mit Ihrem Handeln schöpfen und schaffen Sie Werte – für Ihre Kunden, Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, für Ihr Unternehmen und für die Gesellschaft. Maßnahmen erwecken Ihr Unternehmen zum Leben.

      Unsere sechs Maßnahmenfelder umfassen:

      1. Produktpolitik (das Herz: Programm, Sortiment, Produktgestaltung)
      2. Preispolitik (Preisstellung- und stufen, Treue-, Empfehlungs- und Freundschafts-Modelle, Rabatte, Boni, Skonti, Ermäßigungen, Förderpreis-Modelle (+Preis, Normalpreis, Zuschusspreis), Kundenkarten)
      3. Vertriebspolitik (Absatzwege, Logistik)
      4. Kommunikationspolitik* (Werbung, Verkaufsförderung, Öffentlichkeitsarbeit, Persönlicher Verkauf, Direkt-Marketing, Sponsoring, Online-Marketing, Dialog-Marketing, Event-Marketing)
      5. Dienstleistungspolitik (KVI – Kompetenz-Vermutungs-Indikatoren, Garantien, Kulanz, Reparaturen, Ersatz, Services, Kundenbindungssysteme)
      6. Controlling (Messung der Wirksamkeit der Maßnahmen, Analyse von Erfolgen und Misserfolgen)

      *Good Advertising Makes A Bad Product Die Faster – oder wie ein Freund von mir sagte: “Garbage in, Garbage out.” Kommunikation ist nur so gut wie die an sie gerichteten Fragen und Aufgaben. Beachten Sie bitte: Die Verpackung ist Teil Ihres Produkts!